对话RIVR Marko：从难民街到亚马逊，人生没有安全区

「一线之间」是由线性资本出品的深度对话视频播客。 第三期节目的嘉宾，是36岁的RIVR创始人Marko Bjelonic。

Marko出生在南斯拉夫，因为战争成为难民而随家人迁往德国。但他却一次次把自己推向更大的世界：去最好的学校，进最顶尖的ETH实验室，再创办起自己的公司。

三年前，线性奔赴欧洲探寻最顶尖的创新，有幸遇见了Marko和他的团队，成为这家公司的最早投资人。今年3月，RIVR被亚马逊收购，Marko与团队正式加入亚马逊。希望这个不断拥抱不确定性的特别故事，可以给予你一些力量。

大多数人害怕不确定性，但RIVR的创始人Marko却始终在主动走向它。

1990年，Marko出生于南斯拉夫。战争爆发后，他随父母逃往德国。10岁，他走上街头示威为一家人争取留下来的机会。后来，他一次次把自己推向更大的世界：去最好的学校，进最顶尖的实验室——他所在的ETH机器人系统实验室，被公认为全球轮足机器人研究的最强源头。但每到一个新环境，他总觉得自己又回到了"最底层"，于是重新开始，拼命追赶。

读博期间，强化学习迎来突破。他在几天之内推翻过去五年的研究积累，转身投入全新的方向。2023年，Marko在瑞士创立RIVR，瞄准了物流最后一公里，推动机器走进此前难以抵达的真实世界，成为最早用商业化方式打造"带大脑的轮足机器人"的公司之一。

三年前，线性奔赴苏黎世，探寻ETH最顶尖的创新，有幸遇见了Marko和他的团队，开出了这家瑞士公司的第一张支票。 后来，我们一路陪伴这支团队了解中国、连接供应链、拓展美国市场。**2025年3月，RIVR被亚马逊收购，Marko与团队正式加入亚马逊。**这是RIVR作为初创公司的故事句号，也是这个团队新篇章的序幕。

从难民街到ETH，再到亚马逊，一个人的痴迷，究竟可以把他带到多远？在Marko看来，如何定义风险，又如何定义成功？在中欧美之间的创业，有何特点？

本篇文字节选约13000字，观看视频体验更佳↓

当不确定性成为生活的一部分

**▍王淮：**你的人生故事很吸引我。童年的那些经历怎么塑造了你，又怎么影响了你后来的路？

▍Marko：我1990年出生在南斯拉夫的巴尼亚卢卡， 还没满周岁，战争就来了。**在那之前，这个国家里的积怨已经攒了很多年。有一场对阵贝尔格莱德的足球赛，说白了就是克罗地亚人对塞尔维亚人，整个球场的人打了起来。内战从那儿开始点燃。

战争爆发的时候，我父母是农民，他们决定走。当地的一整个大家族，只有我们一家做了这个决定。我爸有一位叔叔在很多年前去了德国，我们就去投奔他。

可到了德国，日子一样难。我们是避难身份，每个礼拜都得去续一次身份。办事处门口永远排着长队，窗口坐着两个人，我妈就观察，谁今天心情好、肯给你批，谁今天脸黑、不给批。快排到的时候她心里就有数了，感觉不对，就退出来重新排一次。

**▍王淮：**这很"数据驱动"啊。

▍Marko：那时候警察随时可能上门，让你滚出这个国家。 他们专挑半夜来，趁你睡着让你一点准备都没有，跑都没处跑。**我后来才明白，那时候父母每天晚上都是悬着心睡的，躺下了只能祈祷今晚别有人来敲门。

**▍王淮：**这段经历对你后来的成长意味着什么？

▍Marko：对我来说，那就是"正常"。 我生来就在动荡里，不知道日子还能有别的过法。**我父母永远在干活，我几乎是自己把自己带大的。

很早我就开始帮父母想办法留在德国。我们上街征集签名，我拿着材料拦住路人，挨个去问能不能麻烦签个名，让我们一家留下来。**一共集了差不多一万个签名，**然后把这些签名寄给政客，试图给他们点压力——你看，社会希望我们留下，你们凭什么赶我们走？

我们还搞过一次示威。那时我十岁，搭了个台子，站上去对着台下的人讲话。哭着求人帮帮我们。这些经历让我今天一个人独处时状态很好，可以非常独立、非常坚强，几乎可以完全靠自己撑下去。**

**▍王淮：**极度的不确定性，早年是你生活的一部分。

▍Marko：创业是什么？就是时时刻刻泡在彻底的不确定里，不停地赌。 但说实话，跟那段日子比，创业里那点风险、那点不确定，什么都不算。发生什么都无所谓。当然责任还是在的，但说到底， 你是朝着一个目标在走，而不确定性本来就是这场游戏的一部分。

▍王淮：这就解释了我们对你一直以来的一个观察： 你有一颗非常稳的内核。**大多数人没有，因为大多数人的生活里，稳定是被安排好的。

▍Marko：我刚好反过来。 稳定的环境，反而让我浑身不自在。我会不停地"自毁"自己的生活，就为了让它有点不确定性，别那么安稳。

显化梦想，显化未来

▍王淮：我记得你说过， 你是那条难民街上唯一上了大学的人**。为什么偏偏是你走了这条路？

▍Marko： 我去年才真正想明白自己的一个特质，就是不管把我扔进什么环境，我总觉得自己在最底层。 所以我比身边所有人都拼命。其实在难民街根本没人上大学，可我还是觉得自己垫底。后来我的人生就出现了一次又一次的转折。每当我觉得自己开始冒头、超过周围所有人了，我就知道，又该换环境了。

德国有三种学校，凭我小学时的成绩，本来就该上Gymnasium（最好一档的中学）。但老师跟我父母说：这孩子该去Hauptschule（最低档的中学）因为他是外国人。我妈告诉老师们：不行，我儿子就要上最好的那一档。

那次转折对我太重要了。换了环境，我突然和一群土生土长的本地孩子坐在一起。在我眼里，他们过的简直是完美的生活，我又一次成了垫底的那个。

其实回头看，我并不在底层，那只是我的感觉。但这股"拼命"的劲儿跟着我进了大学、博士、创业，现在又到了亚马逊。面对那些大人物，我又觉得自己在底层，又得拼命往外"逃"。

我和我母亲很像。**我们不管遇到什么处境，总能从里面看出点积极的东西来。发生在你身上的事，你可以看成坏的，也可以看成好的，都是你自己的选择。

▍王淮：这其实就是我们当初喜欢你的一个很重要的原因，第一次见面就是。 乐观这东西，有时候不是嘴上说出来的，你是能看出来的——从一个人的眼神里，从他说话、做事的方式里。**

▍Marko：他们把这个叫"显化"。 我花了挺长时间，才明白"显化梦想"是怎么回事。你得真的信，然后把自己的感受调到"仿佛已经实现了"那个状态。**

我原本以为我已经挺会显化了，但我听完黄仁勋的访谈才发现，这也是分层级的。**黄仁勋不只显化他自己，他向所有员工显化他对未来的愿景；甚至不止于此，他为整个生态系统显化。**他开GTC，把供应商、合作伙伴全请来，讲他眼里的未来。让所有供应商都相信他。等十年后他真走到那一步，整个生态早就替他把梦准备好了。

▍王淮：我记得有人说过类似的话： 好员工把今天的活干好，而好的领导者，是让你看见一个"本应如此"的未来。**另一个例子是马斯克，他特别擅长把明天当成今天来卖。

绕地球半圈，让一位教授认识我

**▍王淮：**从难民式的童年，你一步步走进大学。我听说你选工程专业，是因为随手翻到一本讲"擅长数学和物理的人能做什么"的书。真的假的？

**▍Marko：**真的。在德国读文理中学，大概十九、二十岁就会毕业。毕业前你得想明白这辈子要干什么。德国政府会发给每个毕业生一本书，里面写着所有能学的专业。我知道自己数学物理好，就专挑那几页看，翻到"工程"，心想这个有点意思。但我当时根本不知道工程是干嘛的。

**▍王淮：**后来你给Siegwart教授写邮件，写了三封，他一封没回。你干脆飞去了澳大利亚的布里斯班，待了一年为了换一个引荐。你绕这么一大圈图什么？

▍Marko：我在德国的达姆施塔特工业大学读本科的时候，有个学生说，欧洲甚至全世界最好的工程学校是苏黎世联邦理工。我一听，脱口而出： 哦，那我就该去那儿读博啊。**当时所有人都笑我。但这颗种子在我心里慢慢发芽。我就想，既然是最好的学校，我为什么不能去？

后来我去挪威读了一年书，在那儿遇到一位俄罗斯教授，他把我领进了机器人的门。我彻底迷上了"怎么控制一个机器人"这件事。

我上网搜ETH，我搜的是"ETH机器人"，就搜到了Roland Siegwart。他有各种各样的TED演讲，那大概是2013、2014年，他们已经有足式机器人了。全世界那时基本只有ETH和波士顿动力有。

我给他写邮件说我想来读博。写了三封，全部石沉大海。不过我没有干等。我去翻他实验室的网站，发现他们和布里斯班的一个实验室有合作。** 我就想：我何不去那边干一年，用实力证明我行，再请他们帮我引荐给Roland？**

**▍王淮：**所以你是绕了个弯才拿到引荐的。但你没想过直接杀去苏黎世堵他吗？开车也就三小时。

▍Marko：可你想，跑去澳大利亚待一年，那可比开三小时车麻烦多了。对我来说，被拒绝早就不是什么新鲜事了。而且我也能理解他。我什么也没有，就算见到他，我能说什么？"我在德国读工程"？德国有几万个工程学生，谁都能这么说。他凭什么相信我够格进他的实验室？ 如果我能去澳大利亚拼命干一年，让那边的人替我打包票，这比我直接冲过去硬碰，机会大得多。**

又一次变成"无名小卒"

**▍王淮：**后来Siegwart把你引荐给了Marco Hutter教授。我见过他好几次，他非常年轻、有野心、聪明、精力充沛。第一次见，很难把他当教授看——他更像个年轻的博士生，但成就已经很大了。你成了他最早的几个博士生之一。给一个刚起步的年轻教授当学生，你高兴吗？害怕吗？

**▍Marko：**其实我是先写信给Siegwart的，带着布里斯班那封引荐。我说："我想做足式机器人"。Siegwart说：我现在带这个方向的博士后，马上要当教授了。然后他就把我引荐给了Marco Hutter。

那个团队里的几乎每一个研究员我都知道：Péter Fankhauser、Christian Gehring、Jemin Hwangbo，还有Marco Hutter。**他们的论文我都读过，在我眼里，**这些人个个都是大神。**我记得和Marco Hutter第一次线上通话，我紧张坏了，所幸他决定给我机会。

**▍王淮：**他是个很果断的教授，做决定、下判断都非常快。

**▍Marko：他跟我讲过一件事，我也不知道是不是开玩笑，他说他判断一个人，就看他走路有多快。看这个人有没有紧迫感。 对年轻的博士生，他会说：你年轻，走路就该快一点。

我刚进实验室的时候，我又一次觉得自己是个无名小卒。可同时，我又特别自豪能站在那儿。

**▍王淮：**不过你也知道，你会爬上去的，至少能进顶尖那一拨，对吧？

▍Marko：我从来没有过"冲顶"的心态。我就是觉得被震住了，然后能多拼就多拼。正因为这种被震慑的感觉，我拿努力来补。 我总跟自己说：**好，如果有人比我聪明，我就付出双倍的努力。周六周日，我都在实验室。

爱上问题，而不是工具

**▍王淮：**在你读博期间，你们团队是全世界最早把神经网络装进真实足式机器人的团队之一。你说过，它一夜之间打败了你五年的工作。你当时怎么想到要试神经网络的？

▍Marko：当时几乎所有人都在做传统的优化问题，只有Jemin Hwangbo，我们团队另一个博士生，一个人在做强化学习。他在博士的尾声迎来了突破时刻——强化学习的方法跑通了。 我记得我第一反应是嘴上不认，但其实我内心震撼极了。我只花了几天就想通了，然后全身心扑了上去。**

从那以后，我all in这项新技术。我们常说，对大众来说，接受改变太难了。**AI正在改变世界，人们害怕它是很正常的，**这跟AI无关，跟"改变"有关。改变一来，人就不喜欢。你可能以为，机器人领域的博士总该是最能接受改变的一群人吧？但即便在那儿，人的反应分布也和大众一样。直到今天，还是有人卡在原地。只有新一代，会立刻扑向新东西。

**▍王淮：**因为他们没有历史包袱。可你几天就转过来了，是什么驱使你拥抱新东西的？

**▍Marko：**我觉得问题的关键在于：**你到底爱上的是什么。**我面试人的时候就问这类问题。如果有人来应聘，说"我热爱强化学习，我想做出世界上最好的强化学习算法"，这在我这儿就是个危险信号。

强化学习只是工具，你应该爱上的是那个问题。**也许五年后我们不做强化学习了，去做什么谁也想不到的东西。到那时候，你就该抄起更好的新工具、更顺手的锤子了。

这个世界变得太快，每天都有AI的新闻，每天醒来世界都不一样。这时候，只有把自己锚定在一件恒定的事情上，才会带来连贯性。如果你的目标一直变，你就会被噪音淹掉。

做公司也是这样，你要爱上的是客户的问题。比如我们选了配送。在配送这件事上，客户永远想要更快、更便宜、更方便，用什么方法无所谓，不重要。五十年后，人们想要的还是这些。 抓住不变的东西，你就有了一个贯穿一生的锚点。无论底层工具怎么换，你都能平静接受。

找到新的痴迷，解决最难的问题

▍王淮：读博那几年，有没有哪个特别难的时刻，让你差点退学去工业界？这在美国这很常见。 想当个好老板，最好先把博士退了。**

▍Marko：其实， 过去所有来RIVR实习的人，我都劝他们退学。**只要他们真的优秀，我就说：退学吧，来我们这儿。我们在乎的不是那张硕士文凭。你够优秀，下一份工作就没人看你的学位。现在我们被收购了，这些实习生都成了在一家成功退出的公司待过的人。这放在简历上可比硕士学位好看多了。

**▍王淮：**确实。但欧洲的思维方式不鼓励这个。

▍Marko：非常不鼓励。 我在欧洲创业遇到的最大挑战，就是改变这种心态**。这做得到，只是得往里面投入巨大的精力。

**▍王淮：**你觉得一个人痴迷的东西是天生的，还是可以在求学、创业的路上来培养？

**▍Marko：人越长大，越了解自己，也越搞得清自己痴迷什么。 读博之前，我拼命工作的全部理由，是让父母过上好日子。但读博期间，我母亲去世了，父亲也没法再工作。我和哥哥回德国，把父亲的公司卖了一点钱，把一切都安顿好了，可以让父亲生活无忧。可突然之间，我的痴迷支点没了。

我得继续找。后来我的痴迷变成了：通过强化学习**，真的用机器人去做有用的事。这个念头在脑子里成形，然后越长越大。到今天，它变成了：我要在美国部署一百万台机器人。但我敢肯定，五年后我的目标会更大。**

你看马斯克也是这样。他二十年前可没说要殖民火星。他是一点点把愿景搭起来的，一年比一年大。你在他身上看得清清楚楚。

**▍王淮：**有一点我敢肯定，这个人永远不会痴迷于简单的东西。他就喜欢难的、大的、极致的。

▍Marko：而且我觉得， 选难的事才是对的。因为不管你选的问题简单还是难，你花的时间是一样的，承受的压力也是一样的。**

**▍王淮：所以为什么不把这份压力用起来呢？让自己的人生更难忘。

从Swiss-Mile到RIVR

**▍王淮：**RIVR是你和另外三位博士生，加上Marco Hutter教授一起做的，是一个纯粹的学术团队。一开始叫Swiss-Mile。为什么叫这个名字？是什么让你们四个决定一起做这家公司？

**▍Marko：**另外三位是Alexander Reske、Giorgio Valsecchi和Lorenz Wellhausen，Marco Hutter是顾问，他从第一天就在。我博士毕业时就跟他说，我只在一个条件下做博士后，就是给我可以朝着创业的方向去努力的自由。

我们的名字是这么来的。有个周日，我要交一份研究经费的申请，坐在那儿发愁，因为我得给项目起个名字。然后我就想出了Swiss-Mile。Mile，是因为这个机器人有轮子又有腿，能跑很远的距离。至于Swiss，是因为如果名字里带个"瑞士"，从瑞士的机构拿经费的机会更大。**

后来我朝着这个方向做，Alex、Giorgio和Lorenz陆续加入进来。我们几个性格完全不一样，但分工几乎是自然形成的。别的创业公司那种权力斗争，在我们这儿从来没发生过。Alex成了COO，简直是我的左膀右臂，所有我们不擅长干的事，都是他在干：打理律师和那些繁琐的事务、如何在海外设公司等等。

**▍王淮：**我都能想象Alex穿上西装的样子，一个帅气的律师。

**▍Marko：我们老拿这个开玩笑。亚马逊收购谈判的时候，Zoom里坐着30个亚马逊的律师，Alex一个人对阵30个。我们当场截了屏。以一敌三十。

**▍王淮：**去年你们把公司改名为RIVR，为什么？

▍Marko：其实我们一直不喜欢那个名字，这回我们认真琢磨，还找了一家专业的广告公司一起想。首先， "Swiss"得去掉，因为做全球化公司，名字里不能带"瑞士"。"瑞士"这个标签，买手表是好品牌，可我们是做最后一公里配送的， 我不想让人觉得我们贵。**

新名字RIVR，里面藏着罗马数字IV，这代表着我们四位创始人，也是我们第一台机器人的四条腿；R是Robotics；倒过来看还能读出AI。更重要的是，我们想要一个能跟着公司一起长大的名字。**RIVR是河流，**河流孕育生命，你可以理解为，我们给机器人赋予生命；河流在过去承担运输，我们的机器人就是城市里新的运输系统。**不管十年后我们做什么，今天都能围绕"河流"讲出故事。

线性是家有点疯的VC机构

**▍王淮：**我们第一次见面是什么时候？

▍Marko：大概2023年的六七月吧，也可能更早。我记得那次会上发言的前五分钟，才有人通知我要上去讲。**我就这么上去了。你会后直接走过来找我。你说，"我们会跟你follow up"。你说得很委婉，可能是为了照顾大家的面子，毕竟当时屋里还有其他路演的创始人。

**▍王淮：所有创业者都该被尊重，但我们的钱和精力就那么多，只能押在那个真正"对上眼"的项目上。 那次我挺满意，我们当时才认识15分钟，听了些很技术的东西。不过更重要的是……我开玩笑说，也许你那个光头，那天也起了点作用哈哈。

你知道吗，按中国当时的经验，教授出来创业是一个相当强的"会失败"的信号，因为多数时候他们容易过于陷进研究里，不去想客户、不去想真实世界。

**▍Marko：**其实对我来说，这也是个危险信号。如果我是投资人，我也不确定纯学术背景的人是不是真的最合适。读完本科、硕士、博士就出来干的人，还行。但如果一个人之后又在学术圈待了十年，做博后、做教授，那他大概率做不成。

**▍王淮：**你理解我们的顾虑。但放到今天，中国的创业圈，物理AI、具身智能领域，一个资深教授加一两个学生，你都想不到首轮的估值能炒到多高。

**▍Marko：**美国也一样。中国的我没法评判，但美国确实有些物理AI公司，基本上就是靠教授来拿钱、获得信誉。但对我来说，我不认为那是一家公司，那只是一个研究实验室。

**▍王淮：**你怎么看我们？当时的印象是什么？

**▍Marko：我觉得线性资本，有点疯。**我当时问了一位介绍我们认识的人：线性资本怎么样？他说，那是中国很知名的几家VC之一，相当于替我把背调做了。再后来我们通了很多次电话，慢慢了解了彼此。

**▍王淮：**到今天，这个评价变过吗？

▍Marko：没变。 还有一点我特别欣赏：除了钱，你们给的东西太多了。比如我们那三周的中国之行，你们带着我们认识各行各业的人、摸供应链。 而大多数美国VC，哪怕是顶级的，给的基本上只是个名头。名头很多时候够用，但一个年轻的创业者，是需要有人带路的。**

▍王淮：就像你说的， 我们希望把自己摆在很低的位置想问题，不能觉得"钱给了，故事就完了"。** 得更努力，一步一步来和创始人一起成长。我记得还有一件事，就是我们想办法让红杉多投了一点。我们能帮上忙的地方，是把整个盘子做大。

欧洲的VC、中国的VC，你都见过不少，后来又主攻美国VC。三方都打过交道，你会怎么对比？

**▍Marko：**欧洲的风投，整体节奏慢一拍。**欧洲人眼里对种子轮的要求，相当于中美的A轮。他们评估一笔种子投资的方式是：你的价值主张是什么？市场是什么？给我看你对标的公司。

**而中国和美国的投资人，永远先看团队。**所以你做尽调时一直盯着我们这群人问，我特别意外，因为那会儿别的投资人都在不停地问客户、问市场。

我准备了一肚子客户和市场的东西，结果你问的全是技术和关于我们每个人的问题。后来我才知道，中国和美国VC在"看人"这点上是相通的。

中美的差别在于硬件和软件。只做软件对中国投资人没那么大吸引力，但对美国投资人很有吸引力；做硬件反过来，美国投资人兴趣一般，中国投资人很喜欢。

一封来自贝索斯的邮件

**▍王淮：**说到投资，你跟我说过，你收到过Jeff Bezos的邮件。能聊聊那段吗？

▍Marko：这事得先从松延说起。你们投资之后，松延来苏黎世看我们。我们几个创始人本来准备好跟他聊业务，结果全懵了， 他是来"推销"一个观念的：你们现在就得去融更多的钱。

但我们刚拿到钱啊，在欧洲习惯的节奏是：拿到钱，埋头干一年，做出下一个阶段的东西，再拿去融下一轮。但中国、美国的思路是：**你永远在融资，从不停下。**他还说，你们得去美国拿钱。

你给了我两个硅谷的联系人。我去美国待了三周，手里就只有这两个联系人。

**▍王淮：**啊，真的吗？你该早跟我说，我能给你更多。我以为你自己也有路子。

**▍Marko：**后面有一天，我想去海边走走。我把车停好往下走时刷了刷邮件，就看到了有人把我的资料发给了Jeff，说Jeff想跟我聊聊。我马上就想回复约时间，结果那地方没信号。我掉头就往山上跑，跑得满头大汗。因为我知道，投资人会看你多久回邮件。我对自己说，必须尽快回。

**▍王淮：**所以Jeff专挑回得快的人？

**▍Marko：**倒不一定是Jeff的习惯，但美国投资人普遍讲究这个。至少我当时是这么想的。我想要让他看到哪怕在周日，我也秒回。然后我们约了那通Zoom。

**▍王淮：**那次对话，有没有哪个部分让你印象特别深？那可是从零建起亚马逊庞大商业帝国的人。

**▍Marko：**我惊讶的是，他对强化学习懂得那么多。他会深入到细节里，连仿真器都聊。我给他看了几段我们机器人干活的视频，他说从没见过这样的东西。我们聊到应用场景，他说：我懂，这就像我当年创办亚马逊先卖书，这只是切入点，然后你再扩张。还有一点让我很意外，他是个非常和善的人。他其实能随时拆我的台，展示他比我懂得多得多，但他并没有这样。

**▍王淮：**回头看你觉得他为什么投？

**▍Marko：**当时我也很意外，但现在我懂了。他在找的是"有使命感的人"。我们之前聊过"痴迷"，我想，他在我身上看到了我对所做之事的痴迷。那就是他决定投的关键。

**▍王淮：**我们也看到了。那种使命感、那种痴迷，能带你走很远。不管怎么说，这对我们是一笔非常好的投资，我们觉得你能做出更大的事。

**▍Marko：**这仅仅是个开始。

瑞士大脑、中国身体、美国市场

**▍王淮：**你的创业公式很清晰：瑞士大脑、中国供应链、美国市场，再加全球资本。为什么第一批硬件选了宇树，软件放在瑞士？为什么不用同一个实验室出来的ANYbotics，或者别的欧洲供应链？

**▍Marko：**我们还在读博的时候，用的是ANYbotics的硬件。但我们要创业了，他们对此有意见，不太愿意配合。这等于逼着我们提前想别的方案。我也联系过波士顿动力，他们没兴趣。

宇树那时还没有建立起像今天这样的品牌。不过我很早就认识王兴兴。那年ICRA在加拿大，我组织了腿足机器人研讨会，邀请兴兴来做演讲，他是唯一受邀的非西方人。

**▍王淮：**为什么邀请他？

**▍Marko：**因为我想要多样性。宇树当时可能也就十个人，我们还拍了张合影——照片里是他们造的第一台机器人。后来我去中国，在宇树的办公室待了一个星期。

那时候他们刚在设计一台轮足机器人，连控制器都还没有。我们进去，一个星期就第一次把控制器跑了起来。也就是说，在宇树自己有控制器之前，那台机器人的"大脑"是我们在跑，硬件是他们造的。从那以后，我们的合作越来越深。到现在，我每次去杭州，都会去宇树，也会跟兴兴见面。

左一王兴兴 右二Marko

**▍王淮：**从早期到今天，你大概是极少数、甚至唯一一个真正了解这家公司的外国人。你怎么评价宇树的成长轨迹？

**▍Marko：**宇树很有意思，我个人觉得他们瞄准的是大疆的地位。把硬件成本压低，低到大疆那个量级。一开始没人相信这能成立。据我所知，他们在硬件上做得非常垂直，很多环节自己从零造，而不是买现成的。这就是他们做到的原因。

不过，这类机器人到底有没有一个"大疆式"的市场，还有待证明。大疆真正的主力市场不是穿越机竞速，而是用无人机从疯狂的视角拍照拍视频。这才是大多数人买无人机的理由。那对腿足机器人来说，最大的问题是，属于它的"拍照拍视频"是什么？那个非有不可的用途是什么？我觉得，还没人找到。

**▍王淮：**换个角度，也可以说更大的东西还没出现。

**▍Marko：**对。宇树要做的，就是找到第一个让你觉得"值得每天用它"的场景。

**▍王淮：**回到供应链的问题。你当时考虑过欧洲供应链或者美国供应链吗？最后为什么选了中国的？

**▍Marko：**你们投资后，我做的第一件事就是订了一趟中国访问行程。我在这儿待了三个星期，全国到处跑。一边见潜在客户，一边见潜在供应商，把价值链里各种不同类型的公司都看了个遍。

我想要的是一个完整的图景，中国到底是怎么运转的？到地方政府那一层是怎么运作的？来建立我自己的判断。直到今天，欧洲那边还有太多误解。每次听到有人在那儿乱讲，我都会给同一个建议：你自己去看看，去待上一段时间。

**▍王淮：**我会觉得这是一个生态系统的胜利。整个生态系统经过这么多年的建设，做到了极致的效率，才带来了竞争力。

不同文化只是对应不同活法

**▍王淮：**你想搭自己的供应链，造自己的硬件。你建了上海办公室，又跑去杭州，前前后后花了大概两年。什么让你满意，什么让你失望？

**▍Marko：**过去几年里我最感激的一点，就是通过我的工作，我能同时在美国、欧洲和中国都待上一段时间，第一手地观察这一切。文化里没有谁比谁更优越，只是不同的活法。

欧洲人做公司特别擅长聚焦价值主张，因为他们从第一天起就被逼着去怎么找到客户，怎么从结果倒推回来去创造价值。聚焦度非常高，因为拿不到多少资本，必须非常精明地用好这点钱去创造收入。

但欧洲缺的是冒险精神，人们怕失败，不把失败当成一种学习。这正是今天阻碍欧洲更强大的原因。美国人正好相反，他们敢往大了想，文化甚至欣赏失败。在欧洲，你创业失败了，人们会在背后戳你脊梁骨；在美国，那叫有勇气。现在在中国，你也能这么做了。

**▍王淮：**就像那句话，失败是养分。但别死透了，公司可以死，但你不该丢掉雄心。

**▍Marko：**对，得继续。不过美国人也缺一样东西——谦逊。这是他们的盲区。中国人很谦逊、很努力，永远从规模的角度思考，而且是降成本的大师。

但有一点我觉得是中国人欠缺的，他们太聚焦于竞争了，有时候就忘了去想客户，忘了去想"我能创造的新价值是什么"。你看现在冒出来的那些机器人公司，每一家都在跟宇树竞争，都是类似的价值主张，一模一样。但其实应该想想：会不会有不一样的价值主张？

**▍王淮：**对，这就是个盲区，我完全同意。在我们的文化里，有时候缺乏创造性思维，看到某条路走通了，人家拿到了大笔融资、政府的关注、产业的青睐……那跟着走肯定没错。

我们会去分析，他们能做，我们也能做。于是就直接做了，而不去想我们怎么能做得不一样。宇树是家好公司，但如果说这是一栋大楼，那只是第一层。你得去想第二层、第三层，而不是重复造一堆第一层。

**▍Marko：**没错。还有一个方面，有些做技术的公司，总是盯着"人都干哪些活儿"。但借助技术，我们其实能提供一些人做不到的全新解决方案。

**▍王淮：**对，不只是更便宜，而是做到人的一千倍，甚至做某些人根本做不到的事。这需要跳出条条框框思考的能力。这恰恰是我们文化里有点欠缺的。但我对中国的年轻一代抱有希望，他们不一样。

**▍Marko：**而且交流也有帮助。在RIVR，因为同时接触这三种文化，作为CEO，我努力把三个世界里最好的东西都拿过来。我鼓励大家去失败；让大家像中国人那样去想怎么大规模降成本；同时也像欧洲人那样聚焦客户。把这些全部融到一起，就能创造出独一无二的东西。

还有一件事让我印象特别深。我跟上海的团队交流，每一次他们都会问我竞争对手的事：对手现在做得怎么样？我们领先吗？他们在干嘛？我当时特别震惊，因为没有哪个美国人或欧洲人会问我这个问题，从来没有，整个职业生涯都没有。我反而得主动提，他们才会想到竞争对手。

而在中国文化里，大家时时刻刻都在想竞争对手。当然这也会带来一点压力。所以我跟他们说：我们聚焦客户，不聚焦竞争对手。

不该只盯着今天的天花板

**▍王淮：**现在我们看到，新一代中国创业者非常有干劲，比我那一代更有创造力。他们能干、擅长执行，从错误里学得快，非常开放。你不担心来自新一代中国创业者的竞争吗？

**▍Marko：**日常工作里，我真的不怎么想竞争对手。我太沉浸在自己的世界里了。接下来这几年，我想的是我的客户，是怎么把东西送到他们家门口。我把所有精力都押在这上面。看到领域之外发生了什么，只要是我能学、能让我的客户体验更好的，我就拿来用。

**▍王淮：**这也是亚马逊的原则：聚焦客户价值。

**▍Marko：**双方能走到一起，原因之一就是文化契合。

**▍王淮：**但竞争终究会来。不过有时候，竞争反而会逼你成为更好的公司。

**▍Marko：**我们今天做的事，几乎没人在做。如果你写下单位经济模型，一种算法是：人工送一单多少钱，我比它便宜，差额就是我的利润——这么想，将来你就完了。

算成本，不该从人工的价格起步，而该自下而上地算。我能搭出来的最便宜的服务是多少钱？然后把这个数字定为团队的目标。因为人工的价格，会随着竞争一路往下掉。你太盯着今天的天花板，明天你就会显得太贵。

**▍王淮：**对，你设的是一个全局的、长期的优化目标，而不是盯着今天的现状。

**▍Marko：**所以单位经济模型里的成本，永远要自下而上地算。

**▍王淮：**回到产品。这个轮足机器人到底能干什么？干活的时候还需要人在现场吗？

**▍Marko：**在中国大家都住高层，而美国百分之六七十的人住独栋房子，美国的独栋有门廊，先是几级台阶，一个平台，然后才是门。

你想复刻人做的事，就得在无人值守的情况下把包裹送到门口、放下、再去下一家。但你得跨过那几级台阶——这就是机器人需要腿的原因。但是到门口之前都是平地，全程靠走效率太低。所以轮子和腿要结合：腿负责最后一百码，轮子负责最后一公里。

自动驾驶汽车会提前给城市建地图，但我们的场景里，给每个客户的家门口都建地图是不现实的。所以机器人必须在没有任何先验知识、没建过图的情况下，自己找到大门。这就是我们为什么用强化学习和自监督学习。

**▍王淮：**现在能做到旁边完全没人吗？

**▍Marko：**能。但我们还有远程协助的人。机器人搞不定时会请求支援，通过4G、5G，由坐在人力成本更低的国家的人远程操作。但这同时也是训练信号，是我们自然而然解决长尾场景的方式。每次卡住，就说明AI还不够好。把这次操作记下来，加进数据集。就是从80%做到90%、再做到99.9%的路径。

**▍王淮：**你觉得什么时候能到99.9%？

**▍Marko：**2028年。

决定被收购的三个理由

**▍王淮：**2026年3月19日你们宣布被亚马逊收购，而亚马逊在2012年3月19日买下Kiva，跟你们是同一天，正好差了14年。这纯粹是巧合？还是亚马逊特意挑的日子？

**▍Marko：**不是特意的。你说"14年"的时候，我以为你只是说隔了14年——没想到连日期都对上了，太疯狂了。

**▍王淮：**我觉得，这是宇宙做的选择，不是你，也不是亚马逊。

**▍Marko：**虽然我特别想做个工程师，想把人生的一切都用逻辑想明白，但我经历得越多，越接受一件事：很多事情，根本不讲逻辑。

**▍王淮：**没错。凡事只按逻辑走，最后反而会得到一个最不合逻辑的结果。中文里有句话：置之死地而后生——你得做好赴死的准备，才能挣得活下去的资格。否则，生活会用尽一切手段折磨你。具体是哪一刻，让你下定决心把公司卖给亚马逊？

**▍Marko：**我看到了几个方面。第一，我们能继续完成使命。亚马逊不是只想买走人才，我依然能在当中去实现我的使命，这是我投入全部精力的动力。

第二，文化相似，亚马逊的那套领导力准则跟我们很契合。

第三，他们的仓库里已经有超过一百万台机器人，论机器人数量，这是世界上最大的公司之一。我们有太多东西可以学，能避开他们踩过的坑，我们的学习曲线会无比陡峭。

主要就这三件事。当然，商业层面的部分总是有的，但那部分我不能多谈。这三件事对我来说，和钱同等重要。钱是副产品，是我专注使命之后自然带来的结果。也正因为如此，我才踏实，才有信心这是对的选择。当然，风险永远都在，你永远不知道接下来会发生什么。做这种决定就像结婚——你得考虑婚姻里那些实际的部分。

**▍王淮：**所以你不是那种一见钟情就决定结婚的人？

**▍Marko：**18岁的时候，我会一见钟情，可能当天就能跟人结婚。但现在，我会从很多个角度去分析。

革新亚马逊，物理AI的未来

**▍Marko：**我一直有个强烈的信念：RIVR能彻底改造亚马逊。我认为未来的亚马逊是一家物理AI公司。我有很好的机会在亚马逊内部承担更多责任，去领导这个方向。但如果这对亚马逊不是正确选择，那到了某个时候，我们可能就得分道扬镳——因为我要继续完成我的使命。

**▍王淮：**有些东西，早在你的人生开始之前，就已经写在你生命之书里了。你只是当时不知道。就像Kiva的故事。现在你成了亚马逊这个巨头的一部分。在亚马逊的大背景下，能做到哪些比独立公司多的事？

**▍Marko：**最直接的一点是，我们的机器人能扩张得快太多了。因为我们自己就是客户，运营就是亚马逊在跑，整条价值链都是我们的。从有人打开网站下单那一刻起，第一公里、中间公里、最后一公里，仓库、基础设施，我们都能改。以前我们自己创业，只是价值链最末端的一环，那个接口并不理想。现在你考虑的是整盘棋，事情简单太多了。

**▍王淮：**让每一个环节都机器人化，原生地以机器人为先。只要亚马逊的使命和你的使命完全对齐，你们一定会扩张得更快。

**▍Marko：**这个风险永远存在。但归根结底，这是我的责任——如果我能尽快把物理AI的未来实现出来，亚马逊就没有理由有别的想法。但如果我给的只是承诺、拿不出数字，那就难了。

**▍王淮：**我觉得甚至不止是数字。如果你能给亚马逊带来一个更好版本的愿景和使命，一个伟大的数字自然是水到渠成的副产品。你不觉得吗？

**▍Marko：**两样都得有。

**▍王淮：**你想让Amazon RIVR成为什么样子？你说过要彻底改变亚马逊的物流，甚至不止于此。

**▍Marko：**革新亚马逊，意味着注入"物理AI优先"的理念，把亚马逊重新定位成一家物理AI公司。谷歌收购DeepMind，有了今天的Gemini。谷歌给Gemini带来的最独特的东西，是触达用户的能力。它有整条价值链：训练、自己的模型、数据中心、自己的芯片，还有别人没有的、通过G Suite和Gmail触达用户的通道。

而我们这边，有一个几乎平行的东西：应用场景。对机器人和物理AI来说，最难的就是找到一个真正能规模化的应用场景——我们有，而且非常清晰。规模化会帮你解锁机器人的智能，那种智能又能帮你做别的事。这就是我的目标：超越配送，把它当作我冲向下一波机器人智能的弹射器。

人生得意须尽欢

**▍王淮：**一两年前，我们有次和其他线性被投的创始人，坐在一家凯悦酒店外面喝酒，那晚我教了你一样东西。不是机器人，也不是融资。你还记得是什么吗？

**▍Marko：**在阿布扎比的那个晚上，我百分百记得，你教了我一样很特别的东西。

**▍王淮：**一首诗。它的作者，是中国最负盛名的诗人之一。那句诗是"人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。"

**▍Marko：**我还记得那个声调，我其实特别努力地想学会它，但我失败了太多次。每次见到中国人，我把这首诗念出来，他们都一脸茫然地看着我：你在说啥？然后我就把你在微信上发我的语音翻出来，放给他们听。

**▍王淮：**我有没有跟你说过，跟中国人谈生意，能露这么一手，事情就会顺利得多。

**▍Marko：**我还真这么干过好几次，对供应商。

**▍王淮：**这就是人生。这句诗一千三百年了，出自一位一辈子没有过稳定工作、却以传奇谢幕的诗人。命运对你微笑时，就热烈地庆祝。

最后一个问题，你眼中的成功是什么样的？对你来说，拥有一段有意义的人生意味着什么？

**▍Marko：**很多时候，人变得成功，靠的都是外界的认可，是别人告诉你，你真厉害，你做成了这个那个。但真正的第一步，是把自己从"需要别人认可"里抽离出来，没有那些声音，你依然认可自己。这也是达到内心平静的第一步。

**▍王淮：**做自己的事，承担自己选的风险。

**▍Marko：**说到成功，每个人都得找到自己的定义。难就难在，别把成功和外部认可绑在一起。

**▍王淮：**找到自己的角色，找到自己的使命。聊到最后，我准备了一份特别的礼物送给你。东西很简单，但上面的话是我发自内心写的。

致Marko Bjelonic：从最早的日子起，我们就很荣幸能支持RIVR，看着它长成了比自己更大的存在。但一家公司的句号，只是一个人的逗号。愿在人生更远的章节里，我们还能再见，一起畅饮。在舒适的时刻里，也时刻保持警醒。

**▍Marko：**太美了。谢谢。

受篇幅所限，本文约为当日访谈内容的二分之一