具身智能全球化路径：一场关于价值力、创新力与组织力的深谈

随着 AI 技术的快速演进，具身智能正快速从实验室走向产业。而"全球化"成为其中绕不开的话题。不同国家、地区在技术路径、应用场景和市场需求上的差异，使得具身智能的出海既充满机遇，也面临挑战。

8 月 9 日，在云启联合无限基金 SEE Fund 举办的 **WRC 主题活动「具身智能，未来已来：创投·创新·创造」上，我们特别邀请来自投资、创业以及国际机构的嘉宾，共同围绕"具身智能的全球化路径"**展开对话，从商业落地、技术适配到资本与人才，分享了真切的思考与实践。

以下为圆桌讨论实录，与你分享。

圆桌嘉宾

陈昱（云启合伙人）

曾祐君（新加坡国家机器人计划副主任）

王潜（自变量机器人创始人、CEO）

郑随兵（睿尔曼智能创始人、CEO）

圆桌主持

桑煜（云启投资副总裁）

以下内容经编辑整理

桑煜：

很高兴主持今天以"具身智能的全球化路径"为主题的圆桌论坛。在座嘉宾有来自投资、技术、创业公司的朋友，也有远道而来的新加坡代表团。首先，请大家依次做个自我介绍，也可以讲讲在具身智能全球化过程中最关注的问题。

陈昱：

大家好，我是云启资本的陈昱。云启专注科技早中期投资，具身智能是我们很重要的方向。从 2016 年开始，我们就投资了擎朗、元戎启行、新石器等机器人企业，近年来也支持了自变量等具身智能公司。 我们一直相信，中国乃至全球都面临劳动力结构化的问题。机器人可以补充劳动力，去承担那些危险、繁琐或重复性的工作，让生活更美好。这正是具身智能的价值所在。

曾祐君：

很高兴来到北京。新加坡国家机器人计划主要有三方面工作：一是建设科研能力，通过投资本地大学和研究所推动机器人技术与人才发展；二是推动产业与合作，比如"新机智联"（RoboNexus）项目，挑选和支持新加坡最有潜力的企业；三是专注加强机器人的应用，通过和机器人的用户、机器人公司以及机器人研究人员、相关政府机构聚集在一起，共同商量和应对经济、科学等等方面不同的挑战。我们同时也注重对外交流和推广活动，希望未来有机会邀请大家到新加坡交流。

王潜：

大家好，我是自变量机器人的王潜。我们的定位有两层：一是具身智能的基础模型公司；二是面向终端客户的软硬一体产品公司。

我们是国内最早提出并实现端到端 VLA 具身基础模型的公司。我们认为，具身基础模型不是语言模型的延伸，而应该是独立于数字世界的原创探索。

目前，我们的模型已经能完成复杂的任务，比如拉拉链、扣扣子、工业装配等，并且在泛化性上出现了涌现迹象。这次大会我们也带来了最新自研的本体和灵巧手。

从第一天起，自变量就把自己定位为全球化公司。我们认为在具身智能领域，中国和美国是站在同一起跑线上的，我们也在努力追赶争取做到领先。

郑随兵：

大家好，我是睿尔曼智能的郑随兵。我们 2018 年成立以来，一直致力于让机器人真正走进千行百业、千家万户。

机器人进入生活最大的瓶颈之一是能不能真的"干活"。今天场馆里面绝大多数企业都基于睿尔曼的关节模组、机械臂开发甚至定制了很多不同外观这样的产品。我们做的事就是在行业内打造好具身智能行业的基座。希望未来能和自变量这样的公司合作，把"大脑"和"身体"结合起来，让机器人真正进入生活。

商业落地与海外应用

桑煜：

今天的话题是全球化。技术出海离不开商业落地和适配。首先想请曾先生介绍一下，新加坡在具身智能应用上有哪些探索？

曾祐君：

从新加坡的角度来看，具身智能发展很快也很卷。硬件上有轮式、人形、双足、四足等多种形态；软件和算法方法多样；芯片效率越来越高；数据的采集和使用也在快速发展。不过新加坡资源有限，挑战不小。我们必须依靠合作伙伴，共同创造价值。在应用方面，我们重点关注制造业、物流、航空、海事、医疗等领域。

新加坡有良好的商业环境和研究环境，和世界多个国家和地区都有良好的合作关系。也欢迎更多感兴趣的合作伙伴来到新加坡。

桑煜：

请教一下王总，在应用场景技术适配的底层原则上，国内打法有什么不一样的地方？

王潜：

目前模型也好，硬件也好，都还没有到完全开箱即用的状态，随着地理距离的增长，成本一定是增长的，这个给我们做选择，和国内有很大的不同，国内经常性做试验性的工作，海外要算 ROI，我觉得是坏事也是好事，某种意义上让我们会更加慎重地选择实际应用的场景。

其实海外客户相比国内客户很多时候更加清楚一点：双向奔赴。过去很多行业都是中国玩通了再去海外拓展，但目前具身的全球化和过往路径存在区别，我们从第一天起就把自己定位为全球化的公司，从第一天开始就要尽可能在可行的管理半径范围之内，可行的成本承受范围之内，去拓展海外市场。

桑煜：

同样的问题请教郑总，在海外落地选择的原则以及您看到什么样的机会？

郑随兵：

不论国内还是海外，首要的一定是价值，任何产品一定要产生足够的实际应用价值，才能落到海外能真正去用。

第二，我们出海了很长时间，海外客户选择基于睿尔曼的硬件来做，最大的原因一定是可靠性。国内市场更多是谁家有新产品、比谁便宜，但是海外不一样，客户大老远用你的设备，价格不是第一位，首要因素是可靠性——这个东西能用得好，过程中不出问题。 海外客户对价格没那么敏感，更看重长期稳定。我们是行业唯一通过国家检测中心 5 万小时无故障认证的关节模组和机械臂产品供应商，这也是我们在海外市场立足的关键。

桑煜：

陈昱总，您作为投资人，看到了哪些创业公司在出海时的挑战和经验？对这波具身智能的技术出海有哪些建议？

陈昱：

创业公司的资源有限，必须聚焦。大家在评估到底做哪个市场的时候一定要算好ROI，因为这意味着你要投入大量的人力资源，无论是研发还是销售。而且大家都做的硬件产品，还有退货、维保、物流这些事情需要处理。

选定市场后，很重要的一件事是要做好产品的本地化。因为我们很多人没有在海外生活过，产品到了海外以后才发现水土不服。举个例子：之前我们投了一家刷墙机器人公司，在国内很好用，但到了新加坡发现房屋空间太小，机器人体积过大，无法施展。后来他们专门做了"瘦身版"，才适应当地市场。

类似的问题在硬件出海时很常见，关键是要尽早发现，在大规模铺货之前得到解决。

技术与品牌的全球化之路

桑煜：

具身的全球化拆解下来可能是技术、供应链的全球化。接下来就这些话题请教在场的创业者。

王潜总，想跟您请教一下，大家也看到在中美之间针对 AI 和具身智能的领域进行非常频繁的技术交锋，大家纷纷在构建自己的品牌影响力，已经在大模型时代看到"六小龙"，还有海外的巨头通过开源构建自己的品牌影响力。具身智能这个领域也推出了开源动作。自变量作为具身领域国内引领者，接下来会怎样在技术品牌方面，全球化方面打出自己的优势和声量？

王潜：

我们确实也在做，之前经常觉得相对比较常规的技术品牌建立方式已经足够了，但后来发现具身不太一样，到现场看一看机器人，一目了然能够看到模型做得怎么样。

但毕竟海外市场、全球市场有地理的阻隔，通常需要其他的方式。如构建学术上的影响力，通过发论文在全球范围内提升声量。

刚才也提到开源，和语言模型不太一样，具身还是有比较明显的 Cross-embodiment（跨本体泛化）的问题。实际上具身模型到今天都没有办法做到像语言模型能够立即部署使用，相对来说还是比较前沿早期的。开源更多还是从构建生态的角度、从单纯影响力的角度来看更占优势，不太可能复刻类似 DeepSeek 或者其他的语言模型里的开源模型爆炸性的影响力，具身模型的影响力还是需要多方面综合来评估。

桑煜：

睿尔曼致力于做整个机器人硬件底层的核心，今天我们发现硬件公司出来，在目前复杂的国际环境下，面临更多的供应链和合规的挑战，这块怎么样做布局？现在重点解决哪些供应链方面挑战的问题？

郑随兵：

睿尔曼产品做了两条路线：纯国产路线、纯进口的路线。

刚才讲的国产进口只是芯片层面，得益于刚才讲了十万台的谐波减速器、电机，核心零部件都是自产的，现在路线一部分在国内，国内基本上都在用我们，在海外建厂，通过海外自主的品牌给海外市场供货。

至于产品本身，这两条路同时走，还是比较倾向于在价值上。我们在国内市场和海外市场用了笨办法——"地推"。比如说机械臂卡在桌子上直接用起来，给了国内外很多客户的惊喜。在这些惊喜下，结合它所做的方向很快用起来了，在北美、英国、德国、日本等地有了一定的国际影响力。刚才王总说的学术是很好的方向。此外，当更多的用户很好地用起来产生好的价值，也是天然的传播链路。

桑煜：

接下来希望请教陈昱总。今天融资也是中国的创业公司获取海外资源扶持的重要途径，请您给一些建议，中国创业公司应该怎样触达海外的投资人，以及在海外的融资上取得一些突破？

陈昱：

现在中国融资生态也是比较成熟的，通常触达海外投资人两种途径：一是股东渠道，美元基金的 LP、主权基金引荐海外资源。二是 FA 投行，国内 FA 生态很成熟，可以帮助公司对接海外投资人。

但要拿到海外的前需要注意几点：团队必须具备国际化视野，理解海外商业习惯；海外资本往往会有附加条件，比如中东资本要求在当地建厂，这个因素也要考虑在内。可能有些情况下，虽然有这样的要求，但能带来更大的市场资源，帮助出海公司更好开拓海外本土市场。

如果公司想做大，想做全球，我建议在成长期的时候多接触海外资本。

组织与人才的全球化思维

桑煜：

全球化还是"一把手工程"，我觉得从顶层设计上作为创始人的角色心态和 Mindset 非常重要。请教陈昱总，希望您给全球化的创业者一些建议，作为创始人，在组织人才战略、创始人的 Mindset 上应该做一些什么样的转变？

陈昱：

我觉得对于 CEO 来说还是得做充分授权，我们看到很多出海的企业，大到字节，小到很多的初创公司，做出海的时候，在当地的确找了很不错的职业经理人，没有做充分的授权，也没有很好的沟通，战略执行上面很容易走偏，这是我们看到比较大的问题。

第二，用本地人。特别在做市场和销售方面，像在美国作为当地人更容易地取得对方企业的信任，在日本也是个很讲究商业信誉的地方，如果不是日本本地人开银行真户都很难。哪怕我知道大家在用本地人普遍有语言沟通的问题，尽量用本地人的时候还是用本地人。

桑煜：

睿尔曼现在在出海团队的布局，组织战略方面有哪些经验或者教训可以分享。

郑随兵：

讲经验谈不上，睿尔曼确实一个个坑踩过来。在日本开个银行帐户没有本地化公司都比较费劲，在这个过程中，早期也靠自己的人员 Touch 各个地方的客户。但是你会发现刚开始还行，让大家认识你可以。但稍微有一些整体的售前、售中、售后整套的服务体系还是非常重要。怎么快速搭建起来这个体系，实现本地化是最好的路径。

在这个过程中我们希望邀请志同道合的人，我们公司讲使命感，愿意把机器人走入千行百业，千家万户当做改变这个时代使命感的各位同仁们，如果对这个方面感兴趣欢迎大家加入睿尔曼。（招聘需求详见：https://app.mokahr.com/social-recruitment/realman/149934#/）

王潜：

如果说郑总踩过很多坑，其实我们也正在踩坑中。如果各位有海外和国内工作的经验，非常欢迎加入我们公司，我们的使命还是实现通用人工智能、通用机器人，希望真正意义上解放人类的双手。

我们也是比较年轻的公司，从成立到现在也就一年半的时间，在这个过程中，更多还是向前辈学习，向各位同仁们学习，欢迎大家加入自变量。（点此了解自变量 2026 校招详情）