物竞天择，适者生存 | 2022道彤投资年度合伙人大会（下篇）

深度投后管理一直是道彤投资的一大特色，那么投后管理，如何能最终体现到项目的成长上？

2022年12月21日，道彤投资2022年度合伙人大会在上海顺利召开。道彤投资创始合伙人黄宁及董事总经理林祯成分别从战略、战术层面及投资案例层面做了分享。即便在资本寒冬，也可以培育1年获多轮融资的优质项目！

以下为道彤投资创始合伙人黄宁部分观点摘要：

PART 01 四大体系支撑投资及深度投后

一直以来我们都认为投后管理不是去完成一个规定的、标准化的动作，而是真正帮助被投企业全方位成长，是从战略角度带动企业创造最高价值，助力被投企业的快速成长。要建立一个完整的投后管理体系，需要从投资开始，有一整套运营体系的支持。

怎样才能真正形成一个有价值、有力度、能帮助被投企业快速成长的投后体系？我们从四个方面来总结。

第一，从深度的行业研究出发。道彤作为一家专业的医疗投资机构，我们按重点赛道、产业技术形成生态布局。站在行业生态的基础上，做全面的行业研究，指导整个投资及投后管理的体系。

第二，是对政策的理解及前瞻。今天道彤重点关注的医疗器械、创新医疗技术，很多都是卡脖子领域的，都需要去突破。此时，政策的支持对行业的发展起着至关重要的作用。投资时，除了以市场需求为导向，另一个更深刻的理解就是以国家需要为导向，国家的需要对我们整体投资行为是很有指导性意义的。

第三，产业背景。道彤核心团队都是产业出身，产业背景带来了深度的产业资源优势。如何将产业优势转化为投资优势，是我们在投后管理中非常重视和深入思考的。

第四，投后管理。道彤一直坚持不仅仅是做价值发现者，更重要的是要做价值创造者，和被投企业一起去创造更大的价值。正是因为我们对整个行业，对整个学科赛道的深入研究，对政策的理解，以及有产业生态的支持，才能够形成一个有价值的投后管理体系。使项目在投后管理中遇到困难时，能够有更多的思路、更多的资源、更好的理念来支持企业战胜困难，避免一些同类企业走过的坑，从而快速成长。

PART 02 如何理解ECMO的投资机会

以投资交易为导向的行业研究，是我们的起点。在重点赛道方面的研究，决定了我们的投资和投后行为。心脑血管疾病严重危害着居民健康，一直以来都吸引很多资本关注。在这个领域，已经有很多细分赛道被资本深耕，我们也一直在寻找和定位道彤的机会，接下来我们会分享如何理解ECMO（体外膜肺氧合）的投资机会。

首先是市场潜力巨大。在2020年因疫情ECMO受关注以前，2019年中国心血管健康报告中就提到心力衰竭相关适应症已经超过了千万，但是之前我们国家的ECMO却仅仅局限于三甲医院，入院家数在五百家左右，手术例数不到万例。虽然当时ECMO整体量还比较小，但从需求刚性来看，ECMO体现了最先进的危急重病人的抢救水平，在终末期抢救、左心衰竭病人救治上，ECMO能起到非常大的作用。

2020年疫情发生后，ECMO引起了国家各方面的重视。我们也看到在国外市场，比如欧洲、德国，除了左心衰竭抢救外，在急诊转运、在婴幼儿、在呼吸病的终末期抢救方面都非常好地应用了ECMO，基本上具备这方面能力的综合型医院都配备了ECMO。那么对中国市场来讲，未来我们的需求总量可能会更大。

第二是ECMO的技术壁垒。ECMO所涉的核心部件、核心原材料都有很高的壁垒，系统复杂，依靠的是全球的产业供应链。以往这些高技术壁垒机器基本都是国外企业生产，占领中国份额的几乎都是国外机器。对我们国家来讲，这是一个需要去突破的方向，国产替代空间巨大。

第三是成本问题。除了技术壁垒、医生培训之外，还有一个很重要的问题是成本的高低。之前ECMO耗材成本极高，所以病人抢救成本也非常高，故而在应用方面也受到了很大的限制。国产替代降低成本也是一个非常迫切的需求。

从市场竞争角度来看，我们当时也看到，相较于瓣膜、球囊这些拥挤的赛道来看，国内大多数ECMO整机生产厂家还只是处于一个起步阶段。

那么投资这样一个项目，我们能做什么？除了深入的行业研究，对政策的预见和前瞻性也是很重要的部分。卡脖子技术问题，是中国未来五年、十年甚至更长时间里都需要解决的问题。此外，国家对基层医疗、对ICU的建设和配置都体现了前所未有的重视，后面国家出台的一系列政策，也验证了这些预判。

在坚持赛道逻辑的同时，我们还要踩准市场节奏。2020年疫情初期的时候，广东省就已开始制定ECMO相关技术标准，确定国产化可能性。如果没有这个标准，就无法推进后续的型检以及临床试验等工作。之后，国家相继出台政策，对ICU建设、配置提出了更精细化的要求，进一步打开了ECMO的市场空间。

道彤能够把握ECMO的机会，还有一个重要因素是我们的产业背景。多年产业背景带来的不只是高度的市场敏感性，还有机会获得一手的项目来源。

另外一个维度是我们整个投后管理体系，因为有对行业政策的深度理解，对产业生态的建设，最后落到投后管理环节时，我们的理念很清晰，我们一定要做好"副驾驶"。我们起到的作用是帮助企业的精细化运营，对优质资源的对接，包括资本战略的确定等。从投资到投后管理，从始到到终贯通，最终形成了一个体系建设。

"在ECMO领域，我们投资了一家非常优秀的企业汉诺医疗。通过深度行业研究，发现投资机会；再通过对国家政策前瞻性的理解，在不确定性中寻找确定性；敢为人先，敢于投资非共识，敢于决策，去布局这样一个细分赛道。也借助于我们深厚的行业资源，定位到了赛道中最优秀的企业，然后深度投后赋能，陪伴、助力企业成长。"

以下为道彤投资董事总经理林祯成部分观点摘要：

今天孙总非常系统地介绍了道彤的整体战略及投资策略，黄总也从战术层面介绍了我们的投资、投后策略。下面我结合具体项目汉诺医疗来谈谈我们投资团队是如何紧密围绕我们的战略、战术来做投资工作。

深圳汉诺医疗是我们在2021年投资的一家专注于体外生命支持领域的医疗器械研发公司，首款产品就是众所周知的全套自研ECMO设备、耗材及系统。

2020年初疫情发生时，我们团队就非常敏锐地察觉到，疫情可能会带来一些潜在投资机会。3月份时我们关注到了抢救李文亮的ECMO设备，但当时内部讨论觉得这个赛道市场还是太小了。但接下来的几个月，国内心脏手术专科最好的两家医院分别向我们推荐了ECMO，再次引起我们的高度关注，接着我们内部又安排了非常深度的行业研究，最终形成了布局这个细分赛道的共识。

我们认为疫情暴露了国产ECMO技术缺失问题，国家高层对急诊重症、对基层医疗都非常重视，对解决卡脖子技术的决心也是非常大的；同时进口替代的一系列政策都将极力支持这类高新技术的发展。

对于我们基金来讲，要敢为人先，要赶在政策前头，去投资一些非共识的技术。刚才黄总也提到了特别重要的一些政策。比如2020年3月，广东召开了体外循环企业重点实验室专题会议，研究ECMO技术标准，这也是国家级的第一次专题会议。之后的5月份，国家发改委、卫健委发布《公共卫生防疫救治能力建设方案》，第一次明确提出要加强重症监护ICU的建设，明确提出每个省份建设1-3所重大疫情救治基地，标准配置ECMO设备。到了今年11月17日国务院联防联控机制新闻发布会上，国家卫健委再次强调"持续加强定点医院建设，ICU的床位要配置到总床位的10%，每10张床位配置1台ECMO"。那就意味着中国存量的六七万张ICU床位，蕴含六七千台ECMO设备的市场需求，除此之外，还存在将来国家要达到每10万人10张ICU床位配置的相应ECMO配置的潜在市场增量。致此在政策层面，ECMO的市场容量彻底被打开，这也验证了我们当时对于这个细分赛道的政策研读及市场预判。

我们为什么坚定地投资汉诺医疗，除了刚才提到的市场问题，我们也从其他一些维度做了分析。

第一，我们刚才讲到了，虽然当前短期市场并不是非常大，但是它的需求却是非常刚性的，成长潜力巨大。在严重的心肺功能衰竭、心跳骤停等患者的急救中，都能起到关键作用，代表了最先进的危重症抢救水平。

第二，我们在研究了欧美市场以后，看到ECMO不管是在技术上，还是在应用上，都已经非常成熟了，已经广泛应用于ICU、儿科、急诊等场景。

第三，目前中国市场供应完全由国外巨头，如迈可唯、美敦力、索林等几家公司所垄断，中国自己的国产化设备是零，这意味着国产替代空间是非常大的。

疫情期间，整个ECMO设备和耗材基本都处于紧缺断供状态，国家高层对此高度重视，点名要解决这个卡脖子问题。这也是一个非常典型的专精特新方向的项目。

第四，创始团队不仅在技术方面具有非常全面、长期的产品技术和医工结合的积累，同时创始团队具有优秀的运营能力和丰富的资源及整合能力；

第五，同时借助于团队的国际化视野、背景，以及基于团队掌握了产业链上游的关键底层技术和供应链，企业完全有可能以体外心肺支持底层技术为起，建造成一个全球性的、领先的体外生命支持平台企业。

我们很荣幸有机会陪伴这样富有激情的优秀的创始团队一起成长，我们对于这个企业这个团队的未来充满信心！

汉诺医疗项目是我们非常典型的一个通过团队深度行业研究，发现了投资机会；通过我们对国家政策的前瞻性解读、理解，去布局国家需要的技术，而不仅仅是市场需要的技术；在不确定中寻找确定性，敢于投资非共识；借助于我们深厚的行业产业资源，锁定到我们想要的标的企业，深度投后赋能，而做的一个目前来看已经取得了阶段性成功的投资案例。

我们的投资团队将秉承"想到、看到、做到"的投资战术，紧紧围绕基金既定战略策略来做好我们的项目投资。