AI独角兽制造机

@吴睿睿

剧本

如何制造一个AI club deal？

你得先有一个大厂高P。如果出自字节，最好是90后的4-1，或98后的3-1；如果来自商汤，鉴于强大的商汤Mafia（创业帮），这个岗位的前任最好也是个明星创业者，那就可以被冠名为"下一个xxx"。

出场要贵。最好8000万美金起步——这不是个正常的天使轮估值，但不正常才吸引人。

市场上要有风声流传。红杉、高瓴创投、IDG、Monolith要投了；已经排队到第三轮了；估值马上要翻倍了；"吴妈"很喜欢……

这里要注意一个关键点：有名，但又要保持绝对神秘。founder不要在市场上抛头露面；在融到足够多的钱之前，产品要秘而不宣。具体到公司目标、以及怎么做，多数人也只能靠小道消息或猜测，像看一张还没翻开的牌。

有时候，创业者和投资人、和媒体、和市场，像一种主动与被动的关系游戏。这是不是人们俗称的"吊胃口"。总之在一种fomo又神秘的气氛中，只要你能以最快速度、最高估值完成前一两轮融资，然后即便没有显见的业务进展，后几轮通常也会快速完成，且是以成倍的估值。

恭喜，剧本已经基本定稿。那些不曾被视为头部的基金，那些从2025年才下决心投AI的人，那些主营业务可能被AI颠覆的大厂……都会愿意为这个剧本高价买单。

Club deal，原本主要指PE阶段的投资，通常因为需要的资金量过大，单个基金很难吃下，所以需要拼盘凑份额。但有趣的是，VC 行业也在出现Club deal，且几乎是以一种标准化方式完成的club deal——像是某种工业流水线，就很反差了。

但这就是当下AI行业正在发生的现象。

许多人的心情是，既兴奋，又恐惧；既渴望参与，又嗤之以鼻。

Loop

是有一个loop存在的。

Loop的原意是"环"。这个词，「elsewhere」还是从几个VC投资人那里学到的，特指一些小圈子。

一家VC基金投资人说，去年初，他早早得知有一位高潜founder要离职创业，但怎么都联系不上，好友申请也不通过。哪怕他找到founder的"大哥"引荐，对方还是一言不发。他很纳闷——以他所在的机构品牌力来说，很少遇到这样的情况。直到同事找到一家FA，founder才在后者的安排下跟同事搭上了线。

他慢慢明白，对方是在听从FA的安排："但我不在这个FA的Loop里。"

尽管从FA的本职来看——帮助公司高效、有策略地融资，这未必是个问题。但一个有趣现象是，过去一两年的多个AI明星项目，基本都被极少数几家FA垄断。而翻开它们的投资方名单，会有高度的雷同感。

所谓loop，其实就是一个朋友圈。

一家FA创始人告诉我们，很多大厂高P出来创业时没有明确方向，更没有产品demo。而VC的决策依据更多只能看人，估值却又这么贵。这时候投资已经从理性决策变成了心理战。"没有人在基金里力挺，估值是不可能涨上去的。"

这位FA说，这时候他们需要与关键投资人合作：既要有一定的话语权和良好的track record，深得老板信任；也要了解管理合伙人的痛点——喜欢什么样的founder，在乎来自哪家基金同行的竞争，是估值敏感还是想搏个大的——才能在内部讲好这个故事。

更重要的是在投决会上能顶住。比如据我们了解，几家AI公司早期在基金投决会上都被质疑过"不够solid"、"思路不清晰"、"成熟度和估值不符"，但推项目的投资人非常坚持，有的被否决之后，deal owner还会再次推上投决会。

有不止一位创业者和投资人告诉过我们，当重要的年轻投资人对一个项目格外坚持时，有时候合伙人会倾向于支持。这有着很强的当下性：一方面是信任，另一方面也暗含着对"新"的不自信，"他们认为年轻人更懂AI，可能看到了什么他没看到的东西。"

所以，某种程度上，FA和明星基金投资人，围绕着几个卖相好的早期创始人，就形成了这个所谓的loop。「elsewhere」和不少投资人交流过，一个感觉是：身处其中的人笑而不语；而不在其中的人，有些不忿，但又有些艳羡。

几年间，美元和人民币基金的分野已经越发清晰。AI应用爱拿美元，具身智能需要大量人民币，同类项目交易的对手方变成了非常固定的小圈子。在小圈子里，信息和情绪都会快速传导。于是，一些名字总是交替、反复地出现在那些明星公司的融资名单里。

也许没有人会吃亏，甚至在一段时间里，这可能就是一种正确的、与时俱进的游戏规则。只要游戏还在继续。

造雨人

投资行业，有个概念叫Rainmaker（造雨人）。往往指那几家规模、影响力最大的基金，他们的决策和出手，对市场风向往往有标志意义。比如红杉之于早期市场；老虎基金之于中后期市场。

但如今，FA似乎从一个背后穿针引线的角色，变成了某种意义上的造雨人。

在充满变化的早期行业，很多不同寻常的行为是可以被解释的。但我们依然好奇，为什么会出现在此时。

核心还是最好的资产在谁手里。在如今的市场，如果你是一个高潜的创业者，且希望融到较多的钱，大概率都会选择FA。创始人们来自相似的公司，或在做学术时拜在同个名师门下，拿融资时也会有种隐秘的比较："我一个4—1，估值怎么能比3—2低？"

当然也有两类公司一般不会找FA：要么如Kimi这样大体量、且有专业投资人坐镇的团队；要么如郭列这样的连续成功创业者。

FA本身就是一个相当中国创投特色的行业。但如此高密度地参与到了AI公司的发展进程中，很难说这到底是市场成熟的结果，还是不够成熟的结果。

许多质地还不错的founder，和FA都会有良好的合作关系。江湖盛传里，一家明星公司和一家AI时代崛起的FA有一段互相成就的佳话。

这家公司一度濒临绝境，账上的钱烧到不够发工资。当红时蜂拥而来的FA纷纷散去，只剩下一家坚持"把所有能推的机构都推了"，最终给公司找来了一笔救命钱，很快公司就开启了快速增长通道。

在这之后，创始人把自己的多位想创业的老同事介绍给这家FA，几个明星项目做下来，后者很快就建立起了声名，服务的公司不少在融资上都一骑绝尘。

华兴资本包凡曾说过，一代人有一代人的事。在AI时代，不仅科技、商业公司在全面洗牌，基金也是，FA更是。

今天业内已经出现了"AI FA三杰"的说法，他们在移动时代就入行，也看过一个又一个周期，只是那时资历尚浅。甚至到了2023年，能融大钱的大模型项目也落不到小型FA手中。直到AI应用开始起飞。

所以，loop，也可以说成一代人是一代人的战友。

鲶鱼

过去几年，AI的势成燎原和新一代VC的登场，几乎是同时发生的。

一代创业者成就一代投资人，新一代的GP们也相信AI时代的张一鸣应该由他们的AI-Native基金投中。这些掌舵人普遍是85后甚至90后。

创业基金的创始人更年轻，决策更快速，且又拥有大基金的成熟经验，这对老牌基金来说，仿佛行业来了鲶鱼。

有投资人告诉我们，大多数基金过年前后的一个月是垃圾时间，除夕前一周开始休假，开工后又有一两周用来做全年规划，这期间的项目都会放一放。结果今年，有基金合伙人大年初三就开始见创始人，假期里还在发TS。他焦虑得很，不得不挨个联系还没推完的项目founder，打听有没有投资人趁春节搞奇袭。

动作快也因为组织扁平。在大基金里，一场场会开下来，见完项目一周内给TS已经算是快的了，但在一些新基金里，半天就够。一位投资人说，他们对内对外都淡化层级感，统一称"投资人"，企业文化强调Mafia的互相back up。

重压之下，一些老牌基金的一把手重返战场。原本的几家头部美元基金里，原本在后疫情时代已经慢下节奏的70后GP们，又开始密集看项目。有的基金限定每个项目只有一小时present，因为GP从早晨到晚上的每一个小时都已经被排满会；有的基金曾在一周之内开了16场投决会。

peer pressure也是客观存在的。在基金内部，组与组之间、人与人之间，都存在竞争和信息壁垒；在基金之间，机构年龄差了20岁的老牌头部和新基金，同一个stage争了多年伯仲的老对手，都暗流涌动。在这些互相看齐的目光交汇处，一个个明星项目的投资决策就这样被做出了。

所以，这也造就了一个特殊现象：很多人疑惑，为什么许多AI、具身公司业务几无进展，融资却不断走高？

部分就源于基金之间的角力。

怪不得Altimeter Capital合伙人Freda Duan之前说，VC是共识投资。

榜样

与这一切同步发生的是：还有更多投资人在加入他们投资的公司。

比如最近讨论度最高的，是一位顶级基金投资人，已于近日加入一家AI明星公司担任要职。

这完全不是个例。仅据「elsewhere」了解，近期就至少有四、五个类似案例。他们都在原有基金投资了这家公司，而后选择加入，深度参与公司的融资和Go-to-Market ，当然也有少数负责技术研发。

许多年轻投资人里视他们为榜样。

「elsewhere」写过，不久前中国VC行业有一次大范围的晋升。一定程度上，这也是基金管理层为了抵御这种思潮的手段。

投资人，当然是一个前途光明的职业。但却相当难熬。过去二十年，VC行业的权力结构相对板结，核心人员的流动性不大。这也是这个行业对年轻人显得不够友好之处。

选择加入公司，意味着可能更快的成长速率、以及财务回报。这当然无可厚非。但就一个投资决策而言，如果其中包含了投资人对自己职业选择的期待，那这还是一个纯粹的投决吗？

结果

今天的创投融资的繁盛程度，比起2021年有过之而无不及。但AI不仅是创投行业的命题，也是更宏大的社会命题，因而它——也包括它的资本现象，似乎被豁免了一切质疑。

但经纬创投的王华东不久前发了一条朋友圈，大意是：今天市场的FOMO情绪，还有人记得20/21年的SaaS和创新药吗？

AI的前景大概完全不可被SaaS和创新药类比，但和中国VC最疯狂的年代——移动时代相比，这一代AI创业者需要如此巨大的资金吗？

移动时代公司的资本对垒，很大程度源于竞争带来的彼此消耗；但现阶段来看，除了大厂、模型厂的AI战争存在类似情况，多数创业公司并不会面对这样的情境，所以远超实际需要的钱，价值是什么？

所有馈赠，都是被标好价的。

有投资人对我们表达过，自己的明星被投，市场上到处都是关于业务的揣测，连面试过的候选人都会被找去打探。正常产品推出来，总会有试错-迭代的过程，但在这种压力下，founder甚至不敢大面积宣发，一直用内测的方式推新品。

而回头看，过去两年拿到大钱的公司——「elsewhere」之后会做一个盘点——有多少推出了用户buy in的产品？ 有创始人甚至用投资款买理财产品：在找到方向之前，保证投资人不损失本金。

借用一句歌词：好难过，这不是我想要的结果。

封面来源：Adolph Menzel, $2, 1875, The Alte Nationalgalerie