ARR持续攀升，从Deel到店小秘，这里有一份AI产品全球化增长指南 | 榕汇

今年夏天，A16Z合伙人Bryan Kim提出了一个令人印象深刻的观点——"势能就是AI产品的护城河"。当大模型成为基础能力且快速迭代，大家在同一起跑线，谁能最快build、最快迭代、最快分发产品并抢占用户心智，谁就能成为赢家，"early distribution is everything"。

而这种势能的一个重要体现是ARR（年度经常性收入），AI产品似乎都在追逐更快的ARR增长。

• 今天AI产品有哪些守正出奇的增长心法？
• 6年达成10亿美金ARR的标杆企业做对了哪些事？
• 如何在全球范围内选择与自身产品最匹配的区域市场？相应的全球化组织、合规基石如何构建？

近期，高榕创投联合Deel、华为云等合作伙伴在深圳组织全球化增长闭门会。在此，我们集结活动中5位不同视角专家的观点，均源自他们全球化增长旅程中的一手思考（囊括To C和To B视角），共同集合成这篇增长手册。

10月16日，Deel宣布完成3亿美元E轮融资，估值达173亿美元。Deel致力于为全球化团队提供一站式的HR和IT服务，目前在全球超过130个国家有自营主体，覆盖北美、拉美、欧洲、东南亚、亚太、中东、非洲等地区。

在成立之初，Deel只有一个产品，即为跨国企业的灵活用工、独立顾问提供薪酬支付服务。随后Deel根据客户需求，将名义雇主（EOR）、Global Payroll、HRIS、AI产品、IT服务等加入到产品矩阵中，帮助企业随时随地在全球范围内合规雇用及支付全球人才。

作为一家2019年成立的年轻企业，Deel自身也创造了全球化增长的绝佳范本。创办6年即达成10亿美元ARR，成为增长最快的SaaS公司，且连续3年实现盈利。

廖紫华是Deel大中华区的第一位员工，他结合亲历的Deel增长旅程，为今天AI产品的全球化之路提供三点建议。

第一，在Go to Market方面，Deel开始进入到某个新市场的时候，首先会在当地组建一支精干的团队，再根据local团队的反馈定义策略并持续优化。廖紫华强调，Deel在公司层面确定了大的战略方向之后，会为本地团队创造很多自主性的空间。

其次，企业在全球化征程中，从Day1开始就要非常重视合规。例如可以利用Deel解决海外薪酬、税务、各国法律法规等问题，让团队更加专注在业务扩张上，并规避出海合规陷阱。

第三，针对全球化扩张中的人才问题，Deel始终认为**"Hire the right person is the key"**，"找到一个对的人，ROI比任何事情都高"。Deel的建议是"Don't settle for good enough"，即瞄准行业里最优秀的人才。廖紫华强调，"尤其是海外人才，如果你有半点疑虑都要慎重，直到你的'真命天子/真命天女'出现，因为招聘是有成本的。"

AI时代，应用范式和产品打造有哪些变与不变？Rockbase创始人、前大模型公司AI产品增长负责人齐薇，曾帮助一款AI SaaS应用实现从0到千万注册用户的增长，并达成近千万ARR。

齐薇指出，不同阶段模型能力的变化，带来了相应的应用范式变化和井喷。

例如更强的语言模型（拥有Few-shot、RAG、工具调用和更长的上下文），带来Chatbot的复兴和SaaS的爆发，代表的产品包括Notion AI、Gamma等；更强的多模态模型，让各种类型的输入和输出不再受限，带来了非常多的图片/语音/音乐/视频的生成、理解、剪辑和转化产品出现；更强的推理模型和复杂任务处理，例如Kimi K2，催化各类Agent产品和编程应用爆发。

齐薇指出，接下来随着模型的迭代，或许个人专属Agent、Multi-agent以及拥有长期记忆或人格化的AI会随之涌现。 背后考验产品团队对模型能力的深度理解和预判，以及是否有极强的执行力。

Saylo是元象XVERSE推出的一款重点面向海外市场的沉浸式虚拟陪伴应用，用户通过和AI角色进行单聊、群聊、产生故事等互动获得情绪价值。应用曾获得中国港澳台地区娱乐榜第一名；面向美国、日本、英国、马来西亚、菲律宾等市场，均在本地免费榜、畅销榜中获得了不错的成绩。

Saylo产品负责人王语汇分享了产品打造的几点心得。首先，Saylo在全模态方面保持领先的态势，全面融入了元象的AI生图、AI语音通话和AI视频能力，生成的虚拟角色更加有血有肉，增强用户的沉浸式体验感。另外面对海外不同市场，Saylo会针对本地市场做差异化，包括大语言模型、内容和运营等不同方面的适配。

凌迪Style3D聚焦用AI+3D技术赋能服装产业，其核心产品3D仿真建模软件Style3D Studio目前已经服务了全球超2000家客户，如Chanel、Nike、安踏、波司登、Shein等，其中海外客户收入占比约60%。

如何打造Style3D产品，凌迪Style3D的COO陈鑫平介绍了三点方法论。首先明确定位，Style3D聚焦纺织服装产业，实现从设计、生产到营销的全链条端到端赋能；其次，Style3D紧跟技术趋势，自研的AIGP（AI Generate Pattern，即AI生成版片）、服装产业Agent系统DeepModa等技术全球领先，并融入到产品功能中，"随着大模型、多模态技术的成熟，某种意义上重新定义了我们的产品形态"；第三，克制去做产品，在产品的边界、客户的优先级上有取舍**，陈鑫平提示，"很多时候，我们可能对海外市场、产品最终形态形成的周期有过于乐观的判断，需要我们有更加清醒的认知"。

产品走出去绕不开的问题是首先去到哪个市场，齐薇以操盘过的AI生产力工具为例介绍，"一般会先在多个市场通投，了解每个地区对应的获客成本和ROI。"

"如果你是订阅制产品，优先选择ROI更高的市场，例如欧美市场的法国、意大利、德国、英国、加拿大、澳大利亚；如果是流量型的产品、要大DAU，那就去流量便宜的地区，比如东南亚、南美、拉美等。"

王语汇补充，一款C端应用在锚定目标市场时，首先看用户需求的匹配，例如Saylo最早选定中国港澳台等地区，以及天然对情感陪伴产品需求更高、留存更好的日本市场等。日本C端应用市场是一个易守难攻的市场，用户的获取成本比较高，但是一旦进入护城河也会比较高。

其次看市场成熟度和付费意愿，王语汇强调，大模型应用单个用户的成本（如模型推理成本）比传统互联网应用高很多，需要选择真正有变现价值的区域，即高付费意愿、高ARPU（单用户平均收入）的地区市场，再去考虑做本地化推广。**

第三考虑本地化的复杂程度**，比如是否有宗教文化、对虚拟角色的政策限制等等。

店小秘专注于为全球电商卖家提供SaaS系统服务，目前已累计服务全球超320万用户，并与70多家顶级电商平台、1700多家优质物流商及360多家海外仓实现深度合作，日处理订单数超3000万。店小秘旗下拥有店小秘ERP、赛狐ERP等产品，并且已经建立起4条海外本地化的业务线，包括专注于东南亚的ERP产品BigSeller，专注于拉美市场的UpSeller，专注于欧洲市场的4Seller以及全球化AI客服系统产品多客。

店小秘CMO汤晨勇指出，店小秘在出海市场的选择上，重点关注跨境电商在本地市场的增速和渗透率。例如2020年店小秘选择进入东南亚，彼时东南亚电商的覆盖率和增速都非常快。

陈鑫平补充，凌迪Style3D在海外市场选择上回归两点。第一，客户在哪里；第二，竞争演变的态势。"Style3D是B2B模式，产品形态比较像Adobe，面向的市场非常垂直，因此我们的海外市场路径非常清楚，首先把欧洲、美国、中国作为核心直销市场，东南亚、南美等通过代理去铺。"

在实践过程中，凌迪Style3D通过收购一家德国企业，帮助在当地实现口碑和标杆的建立，并提升客户的渗透率，"市场匹配+团队执行力带来的压强，发挥了实际的效果"。

店小秘为电商卖家提供SaaS软件，一直坚持的增长模式是PLG to SLG，永远是产品驱动为先。

进入东南亚的前三年，店小秘为当地的跨境卖家提供免费的ERP产品。"在产品好用、服务极致、价格免费的情况下，我们利用三年时间在东南亚获得了超过50%的市场份额，并形成了自己的壁垒和用户池。"2023年开始商业化以后，每年的销售目标都实现了100%达成。

齐薇认为，增长没有万能公式和标准打法，应该逐步构建增长的底层能力。

首先，持续增强对用户和需求的理解与匹配。**例如在AI产品上线的时候，可以通过特定渠道去找种子用户，实现pre-PMF。举例说明，面向跨境电商的To B产品，有可能会在Facebook的群聊中找到冷启动用户。

第二，进入规模化阶段，**考验对渠道的深度理解和操盘能力，包括SEO/ASO、社媒、红人、广告投放等不同渠道的流量上限、漏斗优化以及ROI是否可控等。

第三，培养注意力抢夺的能力。**"今天用户的注意力非常有限，因此需要品牌故事和创意。这也是为什么今天大量AI应用的创始人下场，并对外传递很多用户故事和场景。"

第四是**产品自循环，即是否有赛道里"人无我有、人有我优"的产品功能。 体现在留存率或付费率一骑绝尘，有不错的增长飞轮和品牌性。今天头部AI产品有一个很重要的特质是"使用即传播"，例如Sora生成的视频会带有Sora的logo，这就是"内容即营销"。

一个高效敏捷的组织，是出海业务成功的基石。Deel在全球超过105个国家里有7000名员工，"有趣的是，Deel在全球实行全远程办公，没有一个实体办公室，因此Deel也是全球最大的全远程组织。"

对话主持：Chloe Xue Deel亚太区VC及初创生态合作负责人

Deel团队介绍，今天全球化团队可以采取更加灵活的招聘方式，例如全职员工和顾问混合模式。但需要投入一些时间在文化和沟通工具的打造上面，例如Deel通过知识库、AI工具、all hands等方式赋能团队。

尤其是今天一批AI产品团队崛起，"这些团队都非常精简"。齐薇介绍，在硅谷很关注一个指标——人均创收。"这种组织形态和以往大公司的差别很大，当然这得益于AI生产力的迭代。"增长团队可以通过Vibe Coding等方式去搭建增长工具，更快做各种试验，对于人才的要求也更加多元化。

对于To B公司的本地化团队建设，店小秘和Style3D都选择了总部和本地团队互补的模式。店小秘介绍，国家经理优先中国员工，搭配华裔本地人作为二号位。Style3D也借鉴了出海头部公司的经验，比如通过**"叠罗汉"**的方式，让国内外派和当地人才之间形成平衡，实现更稳固的结构，也更好传递总部的战略意图。

AI产品的全球化增长，没有通用手册和公式，也不是单点突破，而是战略、产品、组织和本地化的共振。

榕汇也期待联合优质合作伙伴，陪伴更多创业者解锁AI产品的全球增长新可能。