企业出海进入3.0时代，领创集团：本土化是全球化的基础

在宏观政策利好、企业寻找新生长曲线、资本助力等因素驱动下，中国企业出海迎来加速。出海热点从消费互联网向产业互联网扩散，越来越多的初创型企业也迈上"出生即全球化"的发展路径。

如何从市场机遇、产品、组织、协作等维度进行顶层规划，才能更好获得全球化红利？

领创集团从Day 1开始，就是一家"生而全球化"的企业。2016年成立于新加坡，今天已建立起包含消费者业务、企业服务、商家服务共三个业务单元的商业生态，目前公司估值超过20亿美金，集团业务遍及亚太、拉美、非洲等14个市场，服务超过15万家商户和2000万消费者。高榕资本曾于2019年领投公司C轮融资，并跟投后续轮融资。

在榕汇「全球化」增长系列活动上，领创集团联合创始人、ADVANCE.AI首席执行官寿栋，作为标杆案例代表分享新一代科技企业的全球增长路径，并回答了如下问题：

如何洞察新兴市场需求？

在市场将要爆发的前夜进入之后，如何守住领先位置？

怎样建立起一支"海陆空"团队，形成跨国协作体系？

为什么说本土化是全球化的基础？

以下为寿栋分享内容：

对于计划进入海外市场的创业公司，应该结合自身情况去判断：是基于业务规模寻求海外市场作为补充，走"出海"路线；还是走"生而全球化"路线。二者在顶层战略上有着巨大差异，"从第一天开始，你要以全球化角度思考你的目标市场在什么地方，你的人才团队在什么地方，你的整个供应链体系应该怎么搭建。"

抓住东南亚市场爆发机遇 领创赢得先发优势

2016年，东南亚市场金融科技产业的发展呈井喷态势，领创集团创始团队抓住机遇将总部设立在新加坡，把资源集中投放到拥有极大发展潜力的东南亚市场。希望将中国先进的技术与海外广阔的市场相结合，帮助金融机构提升风控效率。

之所以从新兴市场切入，源于以下市场和需求洞察：

从市场特点而言，新兴市场的数字经济方方兴未艾，拥有发展红利。东南亚的金融行业发展相对中国滞后，从理念、产品、技术到人才资源都有需求缺口。2015年在印尼，团队发现当地银行想往线上转型，但苦于没有技术；电商行业也比中国落后，但潜力巨大。这样的市场环境天然给了领创机会，可以通过业务落地填补需求。

同时，东南亚市场有强烈的普惠金融需求。东南亚目前人口超过6.5亿，但仍有相当一部分人群，只能获得有限的金融服务。以印尼为例，当地多达四分之三的人没有银行账户，获取储蓄账户、保险、贷款等金融服务的机会也十分有限。巨大需求和服务入口之间的供需不匹配，让数字金融企业提供的产品成为消费者获得金融服务的重要机会。

回望发展历程，最先在东南亚市场开局，提供数字转型、反欺诈和流程自动化等解决方案的领创集团企业业务ADVANCE.AI已收获先发优势。2021年，ADVANCE.AI成功进军5个新市场，累计客户数量超700家，业务覆盖3大洲、11个地区。

寿栋指出，当前东南亚市场基础设施仍然比较落后，企业如果能在当前市场尚不完善的阶段切入，通过参与基础建设，更有机会赢得"别人采矿你卖水"的先发优势。

实现规模化扩张 企业需要找到自身"天时、地利、人和"

以ADVANCE.AI为例，寿栋分享了出海企业规模化发展的三个要素。

首先是抓住天时抢占早期市场，"在市场将要爆发的前夜进去，守住你的位置，然后跟着整个趋势成长。这是我们能够走到今天最大的一个因素。"

其次是抓住地利，专注利基市场：即选择一个利基市场，并在其基础上打造出自身核心优势。2016年ADVANCE.AI切入尚待开发的印尼市场，创办一年后与东南亚互联网独角兽Gojek达成合作以及其后与BTPN银行合作，在积累起本土客户资源的同时，也让ADVANCE.AI更好地明确了自身的业务强势点。

最后，是人和。ADVANCE.AI采取"海陆空打法"的团队建设策略：以新加坡为决策中心，覆盖辐射东南亚市场；空降先进的技术和产品；本（陆）地一定要有熟悉目标市场的完善商务、运营和技术支持团队来确保本土化。"目标市场，我们都是采用本土化的经营方式，在每个目标市场有当地负责人，围绕他组建当地的运营团队、销售团队、客户支持团队、交付团队等等。"

本土化是全球化的基础 也是打造竞争优势的利器

把握"天时地利人和"背后，是领创集团基于自身产品特性，结合全球化思维与本土化运营模式跑通形成的打法。对于领创而言，本土化并非是重资产运营，而是基于全球化视野下的"陆地"战术。

"本土化是全球化的基础。如果做不好本土化，也做不好全球化。" 尤其是To B公司，业务具有较强的服务属性，在标准化产品和服务外，能否与客户建立深度沟通，根据产品和客户属性提供有针对性的项目实施和售后，是能否长期赢得客户的关键。

由此，寿栋也为中国出海企业分享了4个实战经验：

尊重本土市场现状。 新的市场竞争环境下，企业更需要打造被本土市场和客户真正接受的产品。因此，创业公司需要扎根本土市场、长出触角挖掘市场真实需求。

专注于自身优势行业。 选择自身强势的切入点，利用有中国特色的资源、供应链、技术方面的优势，与本土的市场机构及政府需求做结合，找到共鸣。

重视企业文化建设。 持续探索打造健康、包容且有效率的文化，而不是把中国企业的管理手段原封不动搬到海外市场。

形成成型的跨国协作体系。 "元素分配""标准化节点"以及市场拓展策略的"海陆空打法"是领创的几个心决。其中找到懂海外市场的核心人才尤为关键，真正理解目标市场的管理者，会帮企业避免大量摸索的机会成本。

进入出海3.0时代，企业面对的是高度竞争、高度透明化的国际市场。必须思考自身的核心优势，例如供应链、技术或其他特有资源去走出自己独有的道路。

未来，领创集团也将积极开放经验和能力积累，助推中国企业在海外市场落地。