Bolt阅读笔记｜坚持到底 v.s. 趁早转型，聊聊Pivot的艺术

Pivot（转型）一词来自硅谷，是指在创业过程中转变市场方向和产品形态的策略。 对许多创业者而言，Pivot是个熟悉但又陌生的概念。熟悉在我们时常看到那些令人拍案叫绝的Pivot案例（比如Slack的转型），当下也有很多优秀的AI应用创业公司经历过Pivot的过程（比如HeyGen）。但尽管其对创业团队产生的影响和转变巨大，有关于Pivot的系统梳理并不常见。创业者对于是否要Pivot、什么时间Pivot以及如何Pivot等问题的判断与决策往往感到迷茫，甚至包括我自己。

最近看到知名Newsletter作者Lenny Rachitsky更新的有关Pivot的系列文章*“The art of the pivot”*，作者访谈了30多家成功Pivot的公司创始人并整理了详细的过程细节，总结出了一些可实践的Pivot方法论，在此分享给大家。如果大家对更多细节内容感兴趣（尤其是创始人的访谈内容生动又有趣，就好像在亲身经历这些产品的Pivot过程），欢迎订阅作者的Newsletter（点击文末阅读原文）。

为什么Pivot

Pivot对于创业者来说是一个非常痛苦的决定，因为这意味着放弃一个已经投入大量时间和资源的想法。不过，本质上这是一个关乎机会成本的问题。放弃一个不太成功的方向，可以让你获得更多的机会去尝试找到PMF。但我们也要区分不是所有的Pivot都可以一概而论，根据产品进行阶段的时间点划分，Pivot大致分为两类：

• **Ideation Pivots（概念转型）：**这是早期创业公司在产品还未成型或尚未获得显著市场牵引力时进行的Pivot。这种转型通常发生在产品初次问世后的几个月内，新想法通常与之前的想法完全无关。例如YouTube从约会网站Pivot向视频流媒体平台。这类Pivot通常发生在推出原始想法后的三个月内。
• **Hard Pivots（硬转型）：**这是已经拥有实际产品和用户的公司进行的转型。在这种情况下，公司通常保留之前想法的一部分，并重点发展这一部分。例如Slack从内部聊天工具Pivot为团队沟通平台。这类Pivot通常在推出后的两年内发生，大多数在一年左右发生。

根据上述作者的数据分析，建议创业者最好在产品上线的三个月左右与创始人团队进行一次深刻的对话，并且安排每年一次的Review。根据情况，如果事情进展顺利则应该全速前进，但如果感受一般或者遇到问题（下文会提及），至少花几天讨论其他潜在方向。

是否要Pivot

有两个信号的捕捉有助于判断是否要进行Pivot：

• **用户对产品的兴趣持续冷淡：**尤其体现在用户Retention（保留率）很低，增长停滞不前并且没有有效的增长手段。这表明用户对你的产品兴趣不大，那就可能是时候考虑转型了。例如Amplitude的联合创始人兼CEO Spenser Skates提到，他们的早期产品Sonalight“下载量达数十万，有一些付费客户，但保留率非常低”。

• 意识到项目的潜力不足： 有时随着时间的推移和对项目的深入了解，你会发现你的想法根本不具备你最初认为的潜力。Slack的创始人Stewart Butterfield提到，他们早期的游戏项目Glitch“永远无法成为能够证明我们筹集的1720万美元风险投资合理性的业务。”

怎么Pivot

• 专注于某个表现突出的功能： 许多成功的公司通过专注于一个用户特别喜欢的功能而找到新方向。例如Instagram的创始人Kevin Systrom提到：“我们注意到用户会不断发布照片，而这些照片获得了最多的点赞和评论。因此我们决定删除所有其他功能，只保留照片，并内置滤镜和允许点赞评论。此后上线的第一天，就有25000用户注册。”
• 专注于表现突出的内部工具或技术： 一些公司发现自己为内部使用开发的工具在外部市场也有很大需求。例如Amplitude从其内部使用的分析工具发展而来，Discord从其游戏中的聊天功能发展成为现在的沟通平台。
• 专注于一个相邻的大市场： 一些公司通过扩展到一个相邻但更大的市场而找到新方向。例如Coinbase从比特币钱包转向比特币交易。创始人Brian Armstrong提到：“在Y Combinator期间联系了注册用户，发现他们不使用应用的原因是没有比特币。当我们推出购买比特币的功能后，用户数量开始迅速增长。”
• 内部创新： 通过内部头脑风暴和实验来寻找新想法。例如Twitter的创始团队在公司内部的黑客松上提出了状态更新的概念，从而发展为今天的Twitter。

写在最后

Pivot的艺术在于，如果转型做得好可以让团队起死回生，但纵使有这么多精彩的成功Pivot案例，我们也不可否认它并不是万能药甚至不是有效药，绝大部分的Pivot还是会以失败告终。在这里关于Pivot我想尤其指出3点：

• 只在必要的时候考虑Pivot，而不应该把试图Pivot作为常态。 因为这种心态会潜移默化的促使你更频繁的做Pivot，从而错失了原本的机会，我们看到不少过早地从未来证明是正确的方向上Pivot出来的惨痛案例。关于什么是必要的时机，我想阅读笔记来自的这篇深度文章会对你有所帮助。
• 如果决定了Pivot一定要做到快速地知行合一，有断舍离的心态，避免在新旧方向上内耗，更甚至是在几个方向上纠缠。Pivot的本质是减少机会成本而不是增加更多看似都有机会的方向，不应该因为战略的纠结而本末倒置。
• Pivot与专注并不矛盾， 所有合适的Pivot都应该发生在“You have tried your best to prove that's wrong”，换句话说，在你证明方向是错的之前，你已经竭尽全力了。而且那些高质量的Pivot Ideas往往也只发生在专注的前提下，所以专注反而可能才是Pivot艺术的本源。如果你也是专注于AI产品的小伙伴，欢迎找Linear Bolt聊聊（我的微信：bluesbaiLcz）。

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