Linear Academy｜如果产品立项文档是一篇新闻稿？亚马逊逆向工作坊笔记摘要

10月中旬，线性资本与亚马逊数字化创新部门联合举办了一场帮助线性被投企业理解亚马逊逆向工作法的 workshop。近 50 位线性被投企业团队参加。在亚马逊数字化创新团队的协助下，切身感受亚马逊所提倡的逆向工作方法。

亚马逊数字化创新部门陈华首先详细介绍了亚马逊逆向工作法的由来，以及何为逆向工作法。

他提到亚马逊的一大特色就是当它想进入一个新的业务领域，内部孵化项目都是用统一的立项方法，也就是「传说中」的逆向工作法。逆向工作法所指向的「以客户为中心」，正是亚马逊这家公司的业务逻辑和发展动力。 那么，什么是逆向工作法？ 简单的说，就是从客户出发，逆向工作，直到团队对要做的产品有清晰的想法。 我们可以先理解顺向思维，也就是从自己的兴趣、能力出发做事。通过思考「我会什么技能」找出可以用这个技能做出什么产品，然后推向市场，卖给客户。 而逆向工作法讲究的是，从客户出发，弄清楚客户是谁、客户需要什么、做什么可以满足客户，然后做出产品推向市场。它强调不拘泥于自己的技能范围，而是更关注客户的需求。 「当然也有可能，根据客户的需求推导发现自己做不出产品。」陈华解释说，「这两种思维方式，它们各有各的道理。从技能出发的好处是可以建立自己的核心竞争力，但很可能推出的产品市场不买账，导致损失，而且如果市场发生了比较大的变化，企业就会遇到较大的挑战。」 逆向工作法虽然也很有可能发现最终做不出满足客户需求的产品，但由于它从客户需求出发，会带给团队源源不断的创新动力——因为客户总会存在一定的不满足感，这意味着团队需要不断思考和迭代来满足客户的需求。 对很多做 ToB 业务的企业来说，从客户需求出发听起来是一件理所当然的事情。但是在具体的执行上如何保证始终遵循「以客户为中心」的逻辑？陈华分享亚马逊的经验时说到，这需要组织、文化、机制、架构相辅相成来保证「以客户为中心」可以被准确执行。 在组织、文化方面，他们分享了亚马逊 16 条领导力准则；在机制方面，亚马逊数字化创新团队协助线性被投企业团队，就五个问题（亚马逊团队强调不局限于五个问题，但以这五个问题为核心）进行详细的讨论：

• 「谁是客户」
• 「客户的痛点和机遇是什么？」
• 「什么是客户的核心价值？」
• 「怎么知道客户的需求？」
• 「客户的体验是怎么样？」

围绕这五个问题的讨论，是本次 workshop 的重头戏。亚马逊赋能团队杨国泰在 workshop 中鼓励创业者们回答这五个问题需要抱着好奇心，第二是有大胆的想法，第三是全程投入。他们也相信，对这五个问题的深度思考，产品团队和公司管理者能够全面的理解商业机会和制约因素，经过这个思考过程也已经清楚产品要解决哪些问题。

想清楚了之后，一个团队立项需要获取资源支持，那么就需要清楚的表达出来，也就是建立立项文档。亚马逊有特色的立项文档是一篇新闻稿，它也体现着逆向工作法的关键，即从公司内部/公司的视角转变为客户的视角。 线性被投企业团队们表示在讨论中对业务进行了一次深入的思考。以上我们简单提炼了当天活动的重点，希望能让大家对亚马逊逆向工作 workshop 有初步的了解，如果想了解更多的信息，可以关注亚马逊数字化创新团队的动态。同时，亚马逊逆向工作法的由来和实践也被整理成书，书名就叫做《亚马逊逆向工作法》，推荐给大家。

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