Linear Academy｜我们在「ToB科技企业运营管理沙龙」讨论了些什么？

不久前，线性资本与被投企业「观远数据」联合举办「ToB科技企业运营管理沙龙」，这是对两年前线性学院组织被投企业参加华为 BLM 学习工作坊的一个「交作业」活动，受到线性被投创始企业的热烈欢迎。其中，前「神策数据」业务运营专家 Monica 根据她从接触华为 BLM 之后的实践经验，以「企业运营管理体系」为主题，分享了她对 BLM 的思考，以及近几年公司运营中 BLM 的落地经验和运营管理工作的复盘。「观远数据」创始人兼 CEO 苏春园则与现场观众分享了观远数据在 BLM 方面的实践经验和「踩坑」教训。我们将部分分享内容整理如下：

一、什么是 ToB 科技公司的运营管理工作？ 所谓运营管理，就是把公司从投入产品服务研发到商业化产出的各职能（组织、产品技术、市场、财务等）运作过程规范管理起来的一系列活动，目的是系统化的提升运营过程的效率以优化最终的产出结果。 是否在做运营管理就是看这三项： 1 全局可控：兼顾成熟业务与新兴业务，符合公司长期整体发展战略规划。 2 可度量：有明确的价值提供对象，以及明确的输入输出，必然会带来运营效率提升，可以提前采取管理措施去干预结果而非被动触发。 3 可积累：有时候项目依赖一个超级专家，复盘的时候要关注在流程，思考为什么流程和制度没有让其他人创新，要为公司提高平均线，而不是把业务的成功依赖在个体的人身上。反个人英雄主义，积累形成可复用、可持续优化调整的组织方法。把员工能力内化成公司资产。

二、什么是运营管理体系？ 1 战略规划到实现：核心在于检验从规划到执行到复盘的链路。 战略计划（SP）包括战略目标、战略举措、组织设计。 商业计划（BP）包括业务目标、业务策略、关键动作、经营单元、职能部门。 2 公司级主业务流程：核心在于把公司之间怎么协同设计清楚（最好一张纸就能写清楚），这样可以看出出问题的时候哪里没有走通。实践中往往是设计流程的流程。其中涉及到以下几个主要流程（来自华为公司运营方法论）： 产品研发（IPD）包括：产品规划设计、产品研发流程、产品进入市场（GTM） 端到端业务（LTC）包括：线索管理、上级管理、项目交付管理、服务续约管理 服务支持（ITR）包括：内部服务流程、客户服务流程、增值服务流程 3 职能管理流程支撑 包括合规与风控体系流程、法务管理流程、IT 系统建设流程、财务、人力管理流程，行政管理流程等。

三、企业所处不同阶段的运营体系建设重点 1 启动期：关键在于快速跑通

• 建立一本账，不要各个部门有不同的标准，需要一套自上而下的评价体系与关联工具，这个事情越早越好。
• 产品 MVP 市场验证，明确定价原则，帮助后面做定价的迭代。
• GTM：销售运营，市场运营，建立 Leads 到转化的 pipeline 流程。

2 发展期：关键在于建立标准（是建设 LTC 的最好的阶段）成熟业务与新业务之间的关系更清晰，设计结构来管理

• 聚焦 LTC 流程建设，使高效协同。
• 每一个新增业务指标，都要分析其与公司整体评价体系关联是什么。
• 每一个新的业务模式孵化，都要回头看它与既有业务流程的差异与关联性是什么，对 LTC 是扩展而非打补丁。

3 成熟期：关键在于强化预测

• 经营分析会对齐核心管理者在业务策略执行结果的认知，滚动策略迭代与财年结果预测。
• 着眼于经营单元的 BP/SP 的准确性，判断检验以及经营过程规范化。
• 更强调与 IPD 流程与 ITR 流程互通。

观远对 BLM 的实践和迭代

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什么是 BLM？ 所谓 BLM，business leadership model，被称为「业务领先模型」，据称由哈佛大学与 IBM 联合研发，2006 年华为与 IBM 合作，将其概念引入华为，从而被中国科技企业所认识和接受。是一个中高层用于战略制定和执行连接的工具与框架。让我们看清楚目前在哪儿，变化在哪儿，准备去哪儿，以及基于目前状况和能力设计一个方案指引我们怎么去那里。 观远数据的经历和思考 观远经历了 10 个季度的实践和不断迭代 BLM 七步法：差距分析、市场洞察、战略意图、创新焦点、业务设计、战略解码、执行迭代和组织建设。 ○ 20年开始尝试（自己学习实践，网上资料很多） ○ 21年初框架化（系统学习，线性培训） ○ 22年战略解码（专题补课，外部指导） ○ 23年业财结合（专题补课，外部学习） ○ 小结

• 每季度1次轻量（15人左右参与 * 10-20小时投入/每人）
• 每半年一次重投入（25人左右参与 * 30-50小时//每人）
• 反思与迭代：23年迭代方向，BLM 与敏捷结合，内外结合，内部为主

体会到的三个价值点：

• 价值一：定目标和策略场景，形成取舍的统一框架，更高质量决策
• 价值二：战略转执行的沟通，确保执行中理解尽量一致与可追踪
• 价值三：力出一孔，战略与组织正向循环

后续迭代方向 新问题-1：从战略机会点到战略控制点（护城河） 新问题-2：从BLM到构建敏捷组织 另外，现场还就一些公司阶段性战略制定、客户需求优先级判断方法等具体场景问题做了有意思的探讨。

关于线性资本

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线性资本 Linear Capital 是一家聚焦“前沿科技+产业”方向投资的早期投资机构，即以数据智能、数字新基建、新一代机器人技术及传统领域的新技术变革（如生物医疗、材料、能源等）为代表的前沿科技，应用于各个垂直产业大幅提升产业效率，赋能其解决痛点问题，完成产业升级，通过产业价值的大幅度提升实现商业价值的超额回报。目前总共管理十支基金，管理总规模约20亿美元。

我们投资阶段以天使至A轮领投为主，每个项目投资典型金额为300到800万美元或等值人民币。

目前已在早期投资了地平线、酷家乐、神策、特赞、Rokid、观远数据、思灵机器人等超过120个创业团队。线性已投资项目估值合计约200亿美元。

短期内，线性资本正在努力成为最好的「数据智能科技基金 Data Intelligence Technology Fund」，并在长期内逐步打造成最有影响力的「应用性前沿科技基金 Frontier Technology Application Fund」。