码脑｜销售战略工作坊：产品功能不是客户选择你的唯一理由

在今年的国内外大环境下，“降本增效”是所有企业面临的统一命题，也是关键难题，而销售是企业活下去且活得好的关键命门。

2023年1月，码脑曾在上海组织过一场2天的《销售战略工作坊》，6家被投企业的CEO带领近40位高管全程参与，在老师的带领下制定和拆解2023年的销售战略目标。11月，我们再次推出销售主题系列工作坊，聚焦更实操的「销售计划和策略的制定，客户需求的洞察与引导，商机管理，销售团队的协同与激励」等TO B企业面临的核心销售难题。

在2天1晚的工作坊中，拥有二十多年销售经验的前IBM Global Sales School大中华区负责人金敏老师，在呈现IBM科学销售方法论的基础上，以「商机驱动」为切入点，带领8家源码被投企业的近50位CEO、高管，深入学习企业应该如何去挖掘商机、如何引导需求、如何影响客户决策、如何设定竞争策略.........通过模型呈现、案例拆解、小组讨论等方式来厘清企业在「商机」这一销售前端链条上的困惑与疑问。考虑到工作坊本身的知识点密集，无法用文字完整呈现，我们选择了现场的一些金句提炼，以飨读者：

**1.**销售是科学和艺术的结合，既需要掌握科学的销售方法论，还需要在实战中为客户创造独一无二的价值。

**2.**销售是组织里最大的、跨部门协作任务，团队需要有共同的目标、科学的方法、统一的思路和语言、持续的执行跟踪才能高效能的完成。

**3.**要系统性的思考和解决组织中的销售问题，需要一套系统的销售方法论：要能基于战略进行业务布局、要会经营和发展客户、要能制定赢单策略并交付价值、还必须专业高效的完成与客户打交道的各种销售行动。

**4.**销售团队要充分理解和引导客户的需求，要能基于我们的专业见解影响客户的关键决策人看到我们的独特价值，积极的应对竞争。

**5.**销售的一切始于了解客户的业务及所处的环境，最关键的是要预料到客户面临的问题、解决他们的问题、给他们带来连他们自己也许都没发现的机会。

**6.**当客户选择产品和供应商的时候会有哪些因素？这些因素彼此之间的关系是什么？不要总纠结在产品功能上，那不是客户选择你的唯一理由。

**7.**在销售过程中，经理除了要关注业绩指标，还要关注销售用什么样的策略、方法、行动完成这件事，我们要鼓励和支持员工用正向、积极的方法完成销售任务，为组织的当下和未来培养人才。

**8.**价值是由环境因素决定的，要聚焦在能满足客户特定需求的价值元素上。

**9.**要加强我们端到端的销售管理流程，驱动高产能的销售引擎，将我们全面的能力带给客户。