出海实战手册2025版：不确定性下，全球化的抉择与最优解 | 九合全球化沙龙干货回顾

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中美新一轮经贸会谈落幕，全球经济暗流涌动。未来很长一段时间内，关税战都不会有一个明确的终点，大国间的博弈会在碎片化、阶段性和特定领域的妥协中慢慢演化。

中国企业走向全球的征途不会因外部环境的震荡而停歇，建立起新型全球化语境下的底线思维是目前最可行的事。九合创投近期在深圳举办全球化闭门研讨会，邀请被投企业创始人与行业专家，分别针对美国、欧洲，和东南亚等新兴市场，深入探讨了全球化议题的新解法。

局势会变好，但请做好应对最坏情况的准备。

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松鼠动力创始人萧昂：通过中国研发、全球化供应、当地组装的方式应对关税

4月特朗普加关税的时候，我研究了美国房车企业是如何应对关税的，发现大家并没有采取转移供应链的策略，因为有的房车90%以上零部件来自中国，在其他地方没有替代的供应链，他们唯一能使用的手段就是涨价，所以高关税不可持续。

虽然有口号要制造业回流到美国，但是很多美国人明白没有太大可能回流，美国过去30年已经没有制造业工程师的基础。而中国供应链已经从劳动力密集升级成技术和人才密集型。现在中国制造业的优势并不在于成本，而是技术研发和工艺上的不可替代。

比如2018年涨关税的时候，安克曾经把部分产能转到越南，但是发现越南工厂带来了额外的管理成本，并没有降低总成本，所以后来又把一部分产能转回中国，这是一个动态管理的过程。

那接下来怎么应对关税问题呢？以我所在的房车赛道为例，我们用的是新能源汽车的供应链，短期内可以采取涨价、合理合法报关等措施，长期还是要通过中国研发、全球化供应、当地组装的方式应对关税。

在新能源汽车供应链中，中国的厂商已经在美国和欧洲建厂，所以他们有海外的能力，能够在海外供给产品。所以**“全球化供应”并不是去买美国和欧洲公司的原材料，而是中国的供应链公司本来就会出海，以全球化的方式来做供应，然后在当地做组装。**美国存在政策保护，当地的议员会提出法案，保护当地的就业，境外公司难以进入市场，在当地提供组装和就业可能是解决这个问题的最好途径。

长期来看，什么样的行业或者产品能够比较强地抵抗关税风险？从北美房车过去五年的销售数据可以看到，总销量在2021 年之后是下降的，但是超过10万美金的房车，价格是在上升的。经过各种经济危机，欧美市场财富的分配两极化更加严重，有钱的人更加有钱，所以高端市场受到的冲击是最小的，高毛利产品抵抗供应链和关税的风险能力更强。

方达律师事务所合伙人卜睿：供应链风险应对及创业公司出海架构

原产地相关供应链风险

美国《1930年关税法》明确规定，进口的外国原产物项均需标明原产国，对进口商品的原产地认定是美国关税政策执行的核心环节，美国有着复杂的原产地规则体系。关于原产地认定存在以下常见误区：

误区一：原产地即出口国，只要产品不从中国出口就不是中国原产地产品。

美国针对中国施加的关税适用于来自中国的产品（products from China）或中国原产的产品（products of China）。仅仅变更产品出口国的地理位置并不会导致“原产国”发生变化，还需要结合美国原产地规则进行评估，以判断是否会产生新的产品原产地。

原产地认定标准中，除了完全由特定国家生产、制造或生长的产品，还有“实质性转变”标准，即对于包含来自多个国家原材料的产品，其最后在一个国家被实质性转变为一种全新且不同的产品，且该产品在名称、性质和用途与其原材料或转变前的产品有明显区别，则最后进行实质性转变的国家被认定为该产品的原产地。所以要看“实质性转变”发生在哪个国家。

误区二：组装即实质性转变，只要产品在中国以外组装就不是中国原产地产品。

目前，有一部分企业正在考虑将最终制造环节，例如组装环节，迁移到中国以外的地区，从而改变产品的“中国原产地”身份。然而，重构供应链是否满足美国海关对于“名称、性质和用途发生实质性转变”的认定，高度依赖于个案具体事实，例如：制造过程的性质、制造过程增加的价值、制造过程或进口零件或材料的本质特征等。

此外，进出口企业应提高风险意识，防范由于低报价格、申报不实而产生的美国海关的执法风险。

ESG相关供应链风险

欧洲和美国过去几年颁布了一些ESG相关的法令，ESG合规关注度日益升高。我们要加强供应链合规体系建设，建立能够覆盖供应链全流程的管理体系，以实现对于产品供应链的全面、清晰和透明的反映，避免一些可能会引发合规风险的环境污染等。

制裁相关供应链风险

要避免与SDN List（特别指定国民清单）等制裁黑名单上的主体、美国全面制裁国家和地区，以及涉及受到美国制裁的行业开展业务往来。同时，要防范“次级制裁”风险。避免为受到次级制裁的SDN提供实质性协助或与其开展重大交易，避免开展涉及受到次级制裁行业的业务往来，目前伊朗、朝鲜、委内瑞拉、俄罗斯等国的制裁项目下存在较多受到次级制裁的行业。

供应链风险应对措施

企业可以考虑搭建国内和国际相对独立的运营架构，以降低合规和政治风险。双循环概念下的架构模式，创业公司可以在中国市场和境外市场建立相对独立且平行的运营架构，包括不同的供应链、品牌体系，乃至法律实体，以减少地缘政治风险对企业海外业务的冲击。

企业可以通过“内循环”提升产业链基础能力，突破制约产业链安全的短板,提升产业链关键环节的掌控能力，通过“外循环”建立在海外的供应链：外贸企业从出口变更为“在外生产，在外销售”、“专料专供”，建立在海外独立的法律实体，以规避被欧美监管机构视为“典型的中国企业”。

出海股权架构类型包括：

1.直接设立海外子公司：可考虑设置海外夹层公司，通过夹层公司达到降低税负或一定程度上降低地缘风险的目的，更适合未来投资人画像为人民币基金，在境内上市，或境内已存在数轮融资且境内股东较复杂的公司。

2.红筹架构：天然吸引美元投资人和资本化路径在境外资本市场的公司，可以考虑采取红筹架构，将中国公司现有的纯境内架构重组为以开曼或境外持股公司为母公司，通过一系列海外架构持有中国运营主体以及其他海外运营主体的集团公司。

3. 并行架构模式：境内公司原有持股架构不变，由创始人及投资人另行设立海外公司发展海外业务。实操中以并行架构出海的公司相对较少，对于境内外股东镜像或商业利益相对一致的公司，或受地缘风险冲击较大，中外运营迫切需深度切割的公司来说，可考虑并行架构。

前小米西欧GTM负责人、前小米POCO全球负责人 Qiu Xiaobo：欧洲市场要避开的几个深坑

欧洲市场的第一站

欧洲国家中，大多数中资会把西班牙作为第一站，其原因是中西关系更好，在西欧整体的GDP里，西班牙人更加接受性价比高的产品。相反，在英国和德国市场，当地对品牌会更加买单，需要花时间去做品牌。第二，西班牙带来的边际效益也比较高。西班牙语辐射整个拉美地区，也可以通过西班牙市场的成功奠定基础，再进入法国、意大利等周边国家，会更加游刃有余。

欧洲市场容易踩的坑

第一是切勿打游击战。欧洲是一个需要沉下心去做的市场，要慢慢做品牌和市场调研，了解用户画像和渠道的特点。比如英国非常注重渠道和品牌，手机销售的80%都来自运营商，如果不跟运营商达成合作，只做电商和独立站渠道，就无法成为当地Top品牌行列。

第二，从早期阶段就重视欧洲的合规和知识产权问题，提前预警知识产权风险，避免竞品在未来某个时间点实施打击。许多中国企业在欧洲面临的风险是，在取得一定市场份额之后，遇到了专利问题，要缴纳天价的专利费，需要前置风险评估。

第三，选择靠谱的代理商。有的代理商虽然很容易达成合作，但后续存在风险，比如代理商先持续囤货，等囤到一定数量之后突然要求低价清仓，借机收取高额清仓费。前期要求高，且难达成合作的代理商反而有可能靠谱，他们更愿意跟你探讨业务的本质。

踩坑带来的经验

第一点是本地化，包括本地化的员工、策略和产品。总部派过来的员工会从国内的角度出发思考问题，和本地员工的角度不一样。在主管层面上，可以同时配置本地和中国员工，这种双重配置的优势在于本地员工擅长跟当地政府和合作方打交道，中国员工负责跟总部汇报和沟通。策略也要本地化，比如欧洲的电商成本远高于中国，适合铺全渠道，不能只做电商。另外可以本地化定制产品，比如建立一个做电商的品牌。

第二点是循序渐进，一个容易犯的错误是认为渠道铺的越大，国家进的越多，销量会越好，其实这是个悖论。当单一渠道都做不好的时候，不太可能打开另外一个国家和渠道。例如可以先把亚马逊的渠道做好，展现产品的潜力，再进入其他零售商渠道；或者先把西班牙市场做好，再进入其他更难啃的市场。

GreenVoltis合伙人张弛：核心高管自身要出海，BD不要依赖海外华人圈

GreenVoltis是一家聚焦于欧洲市场的AI Native虚拟电厂聚合运营商，虚拟电厂是对新能源资产的管理，通过运营储能资产，带来更高的收入，在欧洲主要是参与电网服务和进行电力现货交易，目前我们的业务主要在瑞典、芬兰、德国、波兰，先选择在竞争相对没那么激烈，并且收入最高的北欧地区获取市场占有率。

AI可以帮助新能源资产实现更高的收益率，欧洲在软件研发和 AI 应用层面相对中国和美国有根本性的滞后，中国技术更前沿，成本也更低，所以中国的研发能力在欧洲市场是加分项。

我们核心团队以欧洲本地人为主，在管理体系方面，核心高管自身要出海，不能依靠远程管理。如果创始人和联创不能出海，要派一个做信得过的高管常驻重点市场。我们的经验是核心团队要找同心人，认同创业能带来更好的职业发展，另外尽可能找本行业或临近行业的人才，这两点的优先级大于语言和国籍。

第二是了解当地人才市场特点，深入理解目标国家就业法规、税收政策。在欧洲国家招一个人可能是容易的，但是解雇一个人可能要付出四五倍的成本和努力。

第三，打造有吸引力的雇主品牌和企业文化。欧洲员工很看重公司的价值观和品牌形象，可以通过LinkedIn运营，发布公司动态、员工故事，并积极参加峰会，认识当地的专业人士。

在BD方面，如果条件允许，不要依赖海外华人圈，本土职业经理人更容易接触到主流圈层。不要局限于当地的华商会，多参加当地商务部门举办的活动。不管合作伙伴还是客户，都要找主流的头部企业，哪怕花的时间更长，花费精力更大。树立灯塔项目在刚开始出海的时候尤其重要。此外，核心团队在LinkedIn等线上平台的运营也能直接带来业务机会。

元仓海外仓创始人龙良玉：东南亚海外仓处于高速增长期，美国关税对跨境电商影响有限

东南亚整体政局比较稳定，虽然市场不如欧美大，但也蕴藏创业机会。之前东南亚电商基本以中国小包发货为主，无法满足线下客户对极致化速度的需求，我认为要抓住这其中的机会，所以在疫情期间就创立了元仓。

我们比较幸运的是踩到一些重要的节点。东南亚电商市场渗透率不断提高，我们成立后的两年内，东南亚的小包发货实现了指数级的增长，线上GMV从几百亿美金上涨到1000多亿美金，同时从中国发货变为本土发货为主。目前，东南亚线上的日均订单量已经超过了3,000万单，90% 都在东南本土发货。所以这几年我们的业务增速非常快，成立的第二年比第一年增长了8倍，第三年比第二年增长了5倍。基数变大之后，我们今年业务预计还会比去年增长两三倍。

我们帮助客户解决从中国集货到到东南亚本土仓库的收发全链条，在东南亚布局的中国线上商家大概有40万，我们的目标是服务大概10%的客户，也就是3到5万家。

美国高关税对我们所在的跨境电商行业的影响其实很有限，近期关税成本最高的时候，都没有超过疫情期间的费用成本，所以没有大家想象的那么严重。现在美国对原产地查的很严格，可能有一些头部市场占比高的企业，受到影响大一些，但是大部分腰部以下企业还是可以找到很多应对的措施。

头部扫地机器人全球品牌负责人Icey Bin：东南亚GTM的渠道分析及差异化打法

东南亚地区集合了多语言、多宗教，同时年轻化程度高，还有很多华人占比，在这种复杂的市场环境中，可以根据渠道环境判断先做哪个市场。线上渠道中，平台电商Shopee和Lazada双轮驱动，社交电商TikTok shop加速渗透，但各国渗透率差异显著，TikTok shop在印尼的渗透率有32%，其它国家线上渗透率在10%到20%的水平。

Shopee在东南亚多数国家稳居第一，包括新加坡、马来西亚、泰国、越南，社交电商和移动端体验是其核心优势。Shopee是店铺逻辑，不是用一个链接打造爆品，比较像淘宝。

Lazada 在阿里的支持下在东南亚线上渠道中排名第二，物流与品类覆盖是其竞争力。

Tokopedia 专注印尼市场，与TikTok Shop协同后占据主导地位，社交电商模式在年轻用户中爆发式增长，目前阶段可能适合小商品和小包裹，对于高客单价的产品来说，更多的是一个营销渠道。

要打爆线上渠道，可以先挑一个国家，比如印尼，把这个地方的市场做好，然后再复制到其他国家。

线下渠道方面，在新加坡、马来西亚这类成熟市场，连锁渠道占据主导地位，注重品牌体验，可以复用欧美市场的操盘方式，在渠道里把品牌做好**。在越南、印尼等新兴市场，传统渠道仍占主流**，线下有很多小型的独立经销商或者夫妻店，我们要找到一个本地比较大的经销商，只要处理好和大经销商的关系，以及在这个市场的营销和品牌影响力，销路就可以跑通。

具体打法要根据不同情况进行调整，如果新产品价格高，还是要经历品牌和营销的周期，不然很难高价卖出；如果新品是低价，依赖于产品的性价比，可以直接通过线上渠道，短平快地占领市场；如果预算少或者推的不是新品，建议的打法是集中预算，选择一个渠道，把预算all in。

线上线下渠道的结合要因地制宜，线上以电商平台和社交媒体为双引擎，覆盖东南亚的年轻客户群体，借助内容破圈。线下以优质国家代理为主，在新加坡、马来西亚打造品牌直营旗舰店，树立品牌形象。

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