毛利是你的血条：九合AI奇妙夜上的8个真问题

2026年，AI硬件正经历一个新的阶段。在上一波的硬件热潮趋冷之后，每个创业者都要面对落地的现实。从 Demo 到交付产品，从技术可行到用户愿意真金白银的支持，这中间有很多具体的问题需要解决。

大模型的持续突破给硬件带来新的想象空间，但给硬件加上AI并不等于AI Native的新物种。于是创业又回归到一些本质的问题。需求是否真实存在？如何定义产品？第一批用户从哪里来？如何打入海外市场？

在2026 WTCC上海西岸科技消费嘉年华期间，九合创投联合 BEYOND、Airwallex，举办了面向硬件创业者的交流局「AI奇妙夜 · 硬件专场」。我们从现场讨论中选取了8个有代表性的问题，分享给正在探索硬件的创业者。

创业就是一个不断提出新问题，并尝试以新方式解决问题的过程。这也是「九合AI 奇妙夜」想搭建的场域：创业者带着问题来，从提问出发，听见不同的经验，看到更多可能。每个人在交流和相互启发的过程中，寻找属于自己的答案。

在AI重塑硬件的浪潮中，唯一不变的是对用户真实需求的敬畏。正如创业者们所分享的，无论是租一辆房车去体验，还是不断打磨团队的造血能力，AI硬件的终局比拼，依然是产品、供应链与商业效率的综合较量。作为早期投资机构，九合也会持续陪伴创业者，在不确定的市场中，寻找确定的答案。

Q1

AI硬件的机会，从何找起？

过去，受限于技术条件、交互方式或成本，一些需求很难通过硬件得到满足。随着大模型的进步，新的产品形态和应用场景开始出现。

九合持续布局智能硬件，从AI眼镜、AI 戒指、智能割草机，到具身智能、家庭机器人、工业协作机器人，以及房车和游艇等大型智能硬件，下注了几十家硬件初创企业，在早期阶段投资了自变量、地瓜机器人、松鼠动力、来牟科技、CYBERSIGHT等公司。技术演进过程中，我们聊了几千个硬件项目，最核心的关注点是它满足了哪些需求。

对早期创业者来说，技术进步提供了新的可能，但最根本的出发点仍要回到用户身上，首先回答清楚服务哪些用户，再考虑做什么产品、采用什么技术。

九合智能硬件投资人Sidi认为，寻找创业机会，可以把视线放到不同人群中，老人、年轻人、儿童，户外运动爱好者、专业领域的从业者，观察他们的生活和工作方式，理解现有产品的不足，再判断有没有机会借助AI做出更好的解决方案。

Q2

如何从众多的用户需求中选择创业的方向？

松鼠动力创始人Alex是安克创新的第一位产品经理和产品线总经理，离开安克后，他创立了面向北美市场的智能房车品牌松鼠动力，近期完成了总额超2亿元的融资。

Alex判断一个创业方向，主要看三个方面：第一，这个方向有没有机会；第二，团队有没有能力把它做出来，方向是否与团队的能力相匹配；第三，自己是不是真的喜欢这件事。最后一点尤其重要，创业过程中一定会遇到无数困难，只有真正喜欢，才能坚持下来。

在看一个方向是否有机会时，要深入到具体用户和场景中。Sidi以智能割草机举例，虽然这是一个看起来竞争激烈的品类，但实际上竞争主要存在于欧洲市场，北美的大草坪和欧洲的使用场景完全不同，来牟科技敏锐地发现了尚未被关注的需求，找到新的市场切入点。

Q3

确定方向后，如何定义产品？

Alex认为，产品定义需要建立在对真实用户和使用场景的理解之上。尤其是面向海外市场的硬件，不同市场的地理环境、生活方式、消费习惯和使用场景，都可能影响产品的定义。

他分享了自己在美国研究房车市场的经历。他们曾组织了6个焦点小组，与30多位房车用户交流，但收获有限。后来，他自己租了辆房车，在当地生活了几个月，观察用户的实际使用场景，与他们交流使用中遇到的问题，才对产品方向有了更明确的判断。

用户调研不只是产品开发前的一项工作，也应该贯穿产品迭代和市场拓展的过程。产品进入市场后，新的使用反馈还会继续暴露原本没有发现的问题，帮助团队修正对用户的理解。

Q4

Demo做出来了，怎么找到第一批用户？

用户在哪里、平时关注什么、什么能影响他们的购买决策，都是市场推广需要提前研究的问题。智能运动眼镜CYBERSIGHT销售负责人Tarin提到，对于垂直场景的智能硬件，找到真正理解产品价值、确实存在相关需求的人，往往更有助于建立第一批用户基础。

CYBERSIGHT面向运动场景开发智能眼镜，重点服务骑行等运动人群，目标用户相对明确。因此，团队在正式众筹之前，就开始进入相关目标市场的运动社群，了解他们的痛点和使用需求，逐渐积累了一批对产品有兴趣的潜在用户。

做产品增长时，KOL的选择也需要围绕核心人群展开。Tarin的经验是，优先寻找在目标场景中真正有影响力的人，比如对运动数据要求很高的骑行者、经常参加赛事的运动爱好者，或者在专业社群中拥有较强影响力的创作者。对于垂直品类而言，精准触达核心人群，有助于团队更有效地使用推广资源。

Q5

如何选择适合自己产品的营销打法？

并不是所有硬件产品都适合走线上众筹和 KOL 推广的路径。Alex 认为，对于智能房车这类高客单价、体验属性强的产品，营销不只是追求触达更多用户，更需要通过持续互动建立信任，因此，海外推广需要线上线下结合。

线上通过官网介绍产品，完成用户教育；线下则通过定期参加展会、举办活动，让用户实地体验产品，由创始人亲自介绍产品特点、品牌理念，与潜在客户深入交流，推动用户从了解产品走向购买。

第一批用户的意义不只在于完成最初的销售。他们还可能成为产品迭代的参与者，帮助团队验证需求、积累口碑，为后续增长提供基础。

Q6

硬件出海，如何应对政策变化？

Alex表示，贸易政策变化曾给融资带来过影响，但从业务上看，关税的冲击相对有限，一个重要原因是松鼠动力的智能房车产品定位偏高端，预留了足够的毛利空间。

Alex认为，硬件创业的第一个产品，毛利最重要，"毛利是你的血条"。关税即使有上浮，也可以通过预留的毛利空间消化增加的成本。长期来看，松鼠动力也会逐步增加美国本地制造的比例，降低政策变化带来的影响。

Q7

硬件创业，创始人应该具备哪些能力？

Sidi指出，硬件创业除了看赛道有没有足够的成长空间，也看创始人是否具备与赛道相匹配的能力，不同赛道需要的核心能力并不一样。技术门槛高的领域，需要具备比较高的研发能力；竞争激烈、需要快速打开市场的领域，则更考验营销能力。

除了硬实力，创始人的韧性也尤为重要。几乎所有伟大的公司，都经历过九死一生的时刻。Alex在创业之初，也曾有过资金紧张的阶段。在九合的支持下，他顶住压力把样车做了出来。产品得到验证后，更多的投资人开始相信团队的交付能力，后续融资也逐渐顺利起来。

Q8

早期团队怎么搭建？如何吸引人才？

团队搭建的节奏取决于产品复杂度，以及创始团队已经具备哪些能力，人事匹配是关键。

Alex认为，团队搭建要围绕产品所需的能力展开。对于产品简单、链路较短的项目，早期保持团队精干有助于降低成本、提高沟通效率，避免在产品和需求还没有得到验证时，就承担过重的组织成本。

但对于链条较长的硬件项目，创始团队需要更全面的能力组合。创始人既要了解自己擅长什么，也要识别产品链条中尚未覆盖的环节，通过引入资深的合伙人补齐短板。

Alex提到，吸引人才是创始人的核心工作之一，人格魅力、共同愿景和充分授权都很重要。为了找技术合伙人，Alex曾在10天内与30个人逐一沟通，从中筛选合适的人选。合伙人提出留在上海的需求后，Alex综合考虑供应链等方面的因素，选择在上海设立办公室，自己也从深圳搬到了上海。

VVANTECH创始人James分享了自己的实践：创业早期，团队的力量不在于人数多少，而在于能否用更少的资源做成更大的事。VVANTECH在创立自有品牌之前，曾参与多家头部科技企业的产品研发与量产，并从成熟的IPD体系中汲取经验，探索适合小团队的敏捷开发方式。团队的价值不在于规模，而在于将想法变成量产产品的能力。

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