对话 Pollo AI 朱陈彪：一个没有大厂与海外背景的「草根」创始人

本文经授权转自《晚点LatePost》（ID：postlate）；作者：申远，编辑：程曼祺。

「完全凭借对机会的洞察和快速的执行，做出了 Top Tier（第一梯队）的产品。」真格基金合伙人刘元如此评价 Pollo AI 。最初的 Pollo AI 仅提供内测版可灵视频生成模型的 API 接口，很快，Pollo AI 演变成一个集合了几乎所有公开模型的 POE 平台，为用户提供生成图片、视频与虚拟形象服务。

作为一个没有自研模型的聚合平台，Pollo AI 最初的增长让人印象深刻，上线仅七个月，Pollo AI 的月活跃用户就超过了 400 万。用朱陈彪自己的话说，这是看过几百款出海产品，交了几百万学费总结出来的。

生成视频赛道竞争日益激烈。九月底 OpenAI 推出新模型，同时发布移动端应用 Sora App，这是一款普通用户可以快速制作 AI 视频并分享的 to C 应用。

类似 Sora 这样的「AI 版 TikTok」会是生成视频产品的未来吗？朱陈彪不这么认为。在他看来，专业的创作流程和独特的用户心智更重要。SEO 带来的增长效果已经放缓，朱陈彪需要找到 Pollo AI 新的增长曲线。

SEO 天花板已经触达

Q：作为一个生成视频模型聚合平台，Pollo AI 早期增长很快，7 个月时间月活超过 400 万，有人说 Pollo AI 的 SEO 策略很厉害，这是你们增长的主要原因吗？

朱陈彪： 这是原因之一吧。Pollo AI 早期快速增长的原因，总结起来是产品加营销，以及一个好的时机。当然这里可以先说 SEO。我是做 SEO 出身的，2023 年之前我做的所有产品主要依赖 SEO ，所以这方面可以说驾轻就熟了。

Q：之前的产品为什么没有实现 Pollo AI 这种规模的增长？

朱陈彪： 我们做过二十多款产品，有些比较成功，也有一些都失败了。但 SEO 有自己的天花板，比如算法规则一变流量就会减半甚至跌到谷底，这对商业公司来说很不利，我们想过很多办法摆脱产品对 SEO 单一流量渠道的束缚，不过在 Pollo AI 之前都不太成功。

Q：我们可以先把 SEO 聊完。从最初在万兴做 SEO 开始到现在，你的 SEO 方法论有什么迭代或者进化吗？

朱陈彪：我觉得其中有一个重点的迭代就是把 SEO 融入到产品里面，这个是比较大的一个迭代。

因为市场上既管营销（包括 SEO）也管产品的人并不多，所以很多的产品在营销和产品层面是非常割裂的。而我两块都做，两块都管，所以可以把它们有机的结合在一起，这也是大家所熟知的把增长做到产品里面的方式之一。同样，这也会启发我去举一反三，除了 SEO 之外，还有哪些方式，可以把增长做到产品里面。

另外就是 SEO 思维上会开阔一点，比如你应该围绕某个人群去做 SEO 优化和内容营销，而不是围绕某个功能。 如果这个产品目标用户是学生，那这个学生群体需要的所有信息和内容，理论上都应该做对应落地页。

Q：你在别的采访中提到过，产品的每个细分需求你都做了对应落地页面。

朱陈彪： 是的，但 SEO 方法论总的来说差不多，这里要感谢我的老东家万兴，它真的是海外营销的黄埔军校。万兴有一套完整的方法论，它把做内容、做外链，做红人推广，甚至网站的 URL 结构都看成是一个完整闭环的一部分，就像拼图一样，它会教你如何看营销的全貌，这是其它地方看不到的。

Q：做 AI 产品和之前的软件出海有什么区别吗？

朱陈彪： 我觉得没什么本质区别，特别对于应用层，可能就是底层多了个发动机，多了个 API。最大的差别就是，你要用一种发展眼光看底层发动机的变化，不要做一些可能会被模型进化替代的事情。

比如 GPT-4o 生成商品模特图还是会出现角色一致性不是那么好的情况，这时候我们可能会选择去调引导词，用各种限定性的东西去确保它的一致性，但后面 Nano Banana 一出来，你做的这些东西都白做了。

Q：拿到融资后 Pollo AI 的 SEO 策略上会有什么变化么？

朱陈彪： 没有，SEO 只是产品的一部分，用 SEO 提升增长有它的瓶颈。一般做个一年后，后面能做的部分就相对少了，它现在很难帮我们实现翻倍增长了，接下来最重要的是产品打磨，还有树立一个独特的用户心智。

我觉得后面的增长靠产品驱动会更加重要。我现在更多的精力也是放在产品和人才招聘上，而不是 SEO 上。我非常渴求优秀的人才能加入我们，不论是营销、产品还是技术，我们都需要。 我逐渐地理解了雷军说的他之前把 80% 的精力放在招人上面，也理解了刘备三顾茅庐了。要想招募优秀的人才非常重要，也不容易。

20 款出海产品总结出的经验教训：时机和方向最重要

Q：做过 20 多款产品，给你最大的经验教训是什么？

朱陈彪： 做过 20 多款产品，这就意味着我最少看过海外 500 款以上的产品。产品看多了，自然就知道好的产品长什么样，老外喜欢什么样的产品。产品看多了也就会知道做什么产品，做什么方向是好的，什么是不好的。

首先，我觉得择时和选品非常重要，也就是你在什么时候要做什么样的产品。 电商行业有一句话叫选品定生死，其实 AI 软件也有相似之处。选择做什么，极为重要。其实选品也是个技术活，是可以通过练习得来的，就像熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。

Q：先说什么是好的择时和选品？

朱陈彪：

• 比如在 ChatGPT 出来后，做 Chatbot 套壳是个好的时机，但是一年后做就太晚了。
• 比如在 Stable Diffusion 出来后，做图片站，图片社区，就是好的时机。比如 SeaArt, Liblib 就是从这个时间点之后跑出来的。但是一年后再做就太晚了，做什么都是事倍功半，很费劲。
• 比如在 AI 视频 API 或视频开源模型出来后，做视频相关的应用，就是好的时机，比如 Pollo AI。当然，我这也是马后炮，其实当时是误打误撞的，并没有高瞻远瞩。

抽象总结一下，当新的技术变革，对老的商业格局撕开一道口子的时候，就有了新的机会。

比如 GPT-4o 出现后，可以轻松实现用嘴改图，这个时候做模特图，商品图，可以更加简单的实现以前技术做不到的事情，这就是机会。即使 GPT-4o 可能一致性不够好，但是我们要相信模型终究会迭代进步，改进这一点就行了。但是如果这个时候，固守自己原有的算法和技术去做模特图，它就是错误的方向。

Q：那什么是糟糕的选品？

朱陈彪： 比如一年前去做商品图，做去背景，做海报这种就是糟糕的选品。因为没有差异化，而且巨头已经占据市场较大的用户心智了，用户一般不会再去选择你。除非你有非常大的差异化，或者产品维度更高。

还有就是我发现很多国内出海公司分不清什么是工具，什么是产品。有不少的出海产品，一堆的功能堆砌，你不知道它核心解决哪个事情，就是没有一个工作流把一个事情串起来，都是一堆功能的无机排列。再具体一点，比如 Word to PDF，Video Download, Video Converter 这个是工具，直来直往，但是 Adobe PDF 编辑器，这个是产品，产品里面会有很多的插件小工具，来帮助用户更好的完成一个事情，比如编辑一个 PDF 文档。

我觉得我们应该更多做产品，而不是工具。

Q：Pollo AI 抓住了哪些时间窗口？怎么抓住的？

朱陈彪： 我们在可灵的 API 还在内测的时候，我们托关系找到他们，接了 API 就发布了，发布后差不多 1 个月左右才发布正式版 API。所以我们做的非常早。

但是现在让我再去做 AI 视频，类似 Pollo AI 的产品，肯定已经晚了，我 SEO 做得再好也不会有这么快的增长了。

它的时间窗口很短，差不多就是去年九月到十二月之间，那时候开源视频模型还有 API 接口刚出来。当时它们还不完美，技术还不够成熟，但是你不需要完美再去做这个产品。

Q：是什么决定了你们把 Pollo AI 定位成 POE（模型聚合）平台？

朱陈彪： 算是误打误撞吧。最初想法很简单，想知道 AIGC 中的 C 究竟代表什么，它可以是文字、图片、视频和音乐，类似的产品我们做了好几个，刚好那个时间点，生成视频出来了，甚至还没有公开的 API，我们接入了可灵内测版 API 。

产品发了之后立刻就有报道，因为我们既没有说是是自有模型，也没有说是接的 API。还有美国媒体认为我们是自己的模型，足以见得当时还有一些红利效应。

后来越来越多的 API 出现，我们决定做视频版本的 POE 平台。 Canva 收购 Leonardo.AI 启发了我们，多模型加相关工具再加社区，构成了你看到的现在 Pollo AI。不同阶段，大家玩的游戏不一样。产品的形态也会随着游戏的不同和认知的变化，而发生变化。后面新的 Pollo AI 形态，也在孕育之中。

Q：有想过自研模型吗？

朱陈彪： 暂时没有。另外，这也不单纯是我想不想的事，我暂时也没有那么多钱来玩这个游戏啊。何况我们做自研模型也不可能卷得过字节、Google、 OpenAI 这些大厂。我们的能力项一直都是在应用层。

成为 AI 版的剪映，需要做到什么？

Q：听上去，Pollo AI 还是工具属性更强，而不是能完成完整创作流程的产品。

朱陈彪： 这是过渡态，我们正处于从工具属性占主导向一站式创作流程转变的阶段。

如果 Pollo AI 一直只套壳，那当然很危险，但在去年底今年初那个时间节点，它是一个最优解，因为用户痛点很明显，他们不想在各种模型上切来切去。

Q：朝一站式创作流转变的过程 Pollo AI 已经做了什么？

朱陈彪： 我们都有这样的经验，许多 AI 产品，生成的图片在一个地方，生成的视频在另一个地方，而如果你要加上特效或者超清，那么它位于第三个地方。这种体验太割裂了， Pollo AI 所有生成的东西都在同一个信息流、同一个瀑布流里，你可以在同一个页面进行二次创作，这就是一种工作流，而不是简单地工具叠加。

这个思路实际上来自即梦，它是我觉得市面上产品化做得最好的，我得承认在这方面我们学习模仿了即梦，因为我实在是找不到其它更好的方案了，我觉得第一个提出这种交互方案的产品经理或设计师真的是一个天才。

Q：这几个月产品化升级方向是什么？

朱陈彪： 我们现在有一些想法，但可能还没那么成熟。比如，我觉得 Pollo AI 应该改为对话交互这种更主流的形式，而不是现在的表单形式，（表单相对）没那么灵活。另一个层面我觉得 Agent 也应该是比较重要的一个模块。

用户后续会变得不想选模型，不想切换抽卡，他们想要直接得到视频，跳过选择的步骤，这个时候 Agent 就会出现。

之前大家玩的游戏是聚合，是套壳，生成的视频都是小碎片，5 秒或 10 秒的片段。下一个阶段，大家玩的游戏会是短片，比如一个 30s 的视频，这个时候就需要 Agent 了。我们的思维和认知需要时刻与时俱进，否则如果掉队了，之前的优势就会极大削减。当然，我们还有一些其他新的创新和迭代，这个再给我们一些时间。

Q：这种转向最终指向何处？Pollo AI 的最终形态是什么？

**朱陈彪：**Pollo AI 需要三到六个月的时间产品化，同时还要找到跟竞争对手不一样的差异点，找到一个独特的心智。

我希望 Pollo AI 最终能成为 AI 版的剪映，或者是视频版的 Canva。

Q：独特心智和你上面说的产品化升级是同一个东西吗？

朱陈彪： 就我们的产品来说，它是一个东西。

Q：在你看来，现在哪些 AI 产品有独特心智？

朱陈彪： 比如剪映就是剪辑，Lovart 就是设计。它们的产品心智都非常清晰。还有做商品背景图的 Photoroom。不过 Photoroom 我觉得也不够成功、不够完美。我觉得他们应该做商品图的生态，生态足够大，用户可以在里面自行选择去做哪种款式的商品图，这样是最有威力的。

Sora 留存低，依靠特效拉新不可持续

Q：说到生态，Sora 移动端似乎想要做一个 AI 版的 TikTok，你对生成视频领域的社交内容生态怎么看？

**朱陈彪：**Sora App 是一个非常创新的产品，OpenAI 是一家既懂模型又懂产品的公司，Sora 移动端为视频社交化打开了一个口子，从工具到社交，算是一个比较有象征意义的转变。但爆火和留存是不同的，很显然 Sora 的留存不会很好，因为它的商业模式具有非常大的不可持续性，它在免费的情况下，每天 token 成本消耗大概是 1500 万美元，这是不可持续的。（注：根据《福布斯》的报道，Sora 运营成本大约为每天 1500 万美元。）

Q：从网页端到移动端，你观察到了某种流量变化的趋势么？

朱陈彪： 网页端更加偏创作，移动端更加偏娱乐，对视频来说，更好的交互实现还是在网页端，因为大家工作是在电脑上工作的，尤其是在海外。

移动端主要还是娱乐，而且我对于通过特效引流的用户留存率是持怀疑态度的。特效是个不可持续，非长期的事情。这种拉新方式需要一茬一茬不停地寻找新用户。

Q：但是大家都在做这件事，包括 Pollo AI 自己。

朱陈彪： 是，我们也在做，但从长远看这是不可持续的，我们也在改变。比如把特效融入工作流中。特效负责拉新，然后通过专业的创作流程留下新用户。